工作计划|销售经理个人工作计划2020( 五 )
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院 。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解 。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院 。
(5)试销进入 。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入 。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势 。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅 。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生 。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的 。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便 。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式 。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现 。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会 。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛 。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面 。会议快结束后就餐并发小礼品 。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流 。
(4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动 。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售 。
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