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保健品市场营销方案( 二 )



首先 ， 保肝也好 ， 护肝也罢 ， 消费者唯一不变的要求就是还要喝酒 ， 这个消费需求是始终改变不了的 。所以 ， 考虑到消费者的需求 ， 营销者就应该顺水推舟 。既然还是要喝 ， 那就喝吧 。在此基础上 ， 第一个概念出来了 ， 就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒 ， 如果超出了这个酒量 ， 那肯定就会醉；而如果事前吃些葛花片 ， 就能中和掉一些酒精分子；也就是说你吃了产品后 ， 就可以多喝几两了 。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题 。

其次 ， 预防的问题解决了 ， 那如果喝醉了 ， 恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的 ， 而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服 。怎么办？围绕这个问题 ， 第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃了产品 ， 可以极大地减轻喝醉后的不适症状 ， 所有需要解决的问题 ， 归纳起来就以避免“宿醉”来概括 。

目标人群：

针对需求精准细分

目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要 ， 所以很多产品都盯住了商务这块人群不放 。而年轻人基本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态 ， 根本就不需要解酒类的产品 。有鉴于此 ， 项目组对产品的购买人群分为：

1.商务人士：在商务应酬前临时购买；正好用“中和”的概念来诉求 。

2.商务人士家属：关心家人的身体健康 ， 担心太多的应酬对家人身体的损害 ， 在日常生活中有可能经常购买；这个正好可用上“宿醉”的概念 。

3.夜总会、卡拉ok厅里的一些服务人员以及酒类销售人员 ， 也是不可忽视的重要消费群体 。他们每天的工作目标就是多卖酒 ， 既然是卖酒 ， 肯定少不了经常要陪酒 ， 所以他们就必须经常准备些解酒的产品 。为此 ， 在宣传的时候就增加了一个让他们信服的“香港娱乐协会唯一指定解酒产品”的logo ， 牢牢抓住了他们的购买欲望 。对这个消费群体也可用上“中和”的概念 。

销售渠道：

另辟蹊径有效降低竞争度

目前市场上解酒产品的主要渠道是otc市场 ， 如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话 ， 就是存心要和同类竞品“打架”了 ， 那么投入的费用将是一个无底洞 ， 最后赚钱的不是厂家 ， 而是药店、媒体或者广告公司了 。所以 ， 要让有限的费用发挥最大的作用 ， 这将决定产品的命运 。最后 ， 项目组决定把销售渠道全部不放在otc范围内 ， 而是根据产品的概念来细分渠道 ， 分为酒前渠道和酒后渠道 ， 然后再加上一个另类渠道 。

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