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最成功的推销员|从一个著名推销员的成功谈推销员的口才

乔库尔曼，幼年丧父，18岁那年，他成为一名职业球手，后来手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员 。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一 。在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员 。
作为一名成功的推销员，既要吃苦耐劳，也要能说会道 。库尔曼可谓两者兼备 。凭借自己的勤勉和出众的口才，库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户，与此同时，他也把成功推销给了自己 。
一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走 。如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面 。这句有魔力的话是：您是怎么开始您的事业的？库尔曼告诉我们：这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊 。
罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙 。很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销 。下面是两人的对话记录 。
库尔曼：您好 。我叫乔库尔曼，保险公司的推销员 。
罗斯：又是一个推销员 。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说 。别烦我了，我没时间 。
库尔曼：请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了 。
罗斯：我根本没有时间 。
库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：您生产这些产品？在得到肯定回答后，库尔曼又问：您做这一行多长时间了？罗斯答，哦，22年了 。库尔曼问：您是怎么开始干这一行的？这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用 。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时 。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂 。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友 。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险 。
俗话说：君子不开口，神仙也难下手 。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口 。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话 。
推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要 。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢？有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它 。
库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板 。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的 。一次，他对库尔曼说：我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的 。你对我说的那些话，别的推销员都说过 。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我why 。你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了 。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮 。不是你在向我卖保险，而是我自己主动在买 。朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问会如此重要；原来，一句为什么竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要 。

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