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最成功的推销员|从一个著名推销员的成功谈推销员的口才( 二 )


有时候，即便客户自己，也不一定了解他内心的需要 。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌 。
斯科特先生是一家食品店的老板 。库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元 。下面是两人的对话记录 。
库尔曼：斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？斯科特
：我很忙，跟我谈寿险是浪费时间 。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了 。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测 。她们也有钱过舒适的生活 。

换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助 。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？
见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去：斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去 。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世 。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业 。
听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要 。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？库尔曼答：6672美元 。最终，斯科特先生购买了这份寿险 。
一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要--慈善事业 。当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事 。
还有一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险 。老板态度坚决地对他说：无论如何我们都不会买 。库尔曼问：能告诉我原因吗？老板说：我们赔钱了 。资金短缺，财政赤字 。而你的保险每年至少花我们8000到10000美元 。所以，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱 。在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼追问：除此之外，还有别的什么原因吗？换句话说，到底是什么原因使你这么坚决？老板笑了，他承认道：确实有点别的原因 。是这样的 。我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这个厂工作 。我不能把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想 。对吧？

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