“这个用户就是标准的‘买单脸’ ， 用行业话来说 ， 就很‘v’ 。 ”谢经理随机点开一位发来私信的男用户头像 ， 边滑动屏幕 ， 边细细评价 ， “你看 ， 他说自己是互联网民工 ， 做IT的男士一般都有点钱 。 自拍头像看起来像民工 ， 身高168 ， 说明外形上有明显短板 ， 对女性不够自信……”组内另一位入行多年的女销售忍不住打断他 ， “哎哟 ， 这就是‘买单脸’ ， 快捞他！”
“套资源一定要一个星期之后开始 ， 否则显得目的性很强 ， 还可能会被平台封号 。 ”谢经理以上述该男性用户为例 ， 他建议女销售可以用嗲嗲的口吻 ， 直接发送语音信息 ， “小哥哥 ， 我看不到你的微信 ， 能不能把你的手机号码发过来 。 ”联系方式到手后 ， 经过一周的“养鱼”过程 ， 就可以和其他同事打配合 ， 推荐其到线下门店 。 “聊得暧昧可以 ， 但不能太出格 ， 对方不投诉你就行 。 ”
他还表示 ， 销售也可以主动约线上用户见面 ， 当面发其“好人卡”后 ， 隐晦推荐其去线下门店 ， 交由其他销售面谈 ， 一般不会被发现 。 “有人用7、8个账户在网上捞资源 。 你们好好聊 ， 一天可以撩100个人 ， 就看谁能玩得转 ， 看谁能转化 。 ”谢经理自嘲 ， “我其实挺适合带团去做‘杀猪盘’ 。 ”
记者离职前夕 ， 谢经理还发来一个30人线下优质大龄单身青年单身派对链接 ， 要求记者及另一名销售“带薪”捞人 ， 每人至少获取5个有效联系方式 。 “无论什么方式 ， 只要钓到鱼 ， 就是好猫 。 ”他这样说道 。
“电话里千万不能报价”
动辄万元起步的婚恋服务费 ， 即便是在一线城市 ， 对普通上班族来说 ， 也是一笔不菲的开支 。 而在世纪佳缘 ， 向会员公开报价被认为是一种禁忌 。 即便有明确的服务价格手册 ， 但对于不同收入的会员 ， 销售红娘也被要求“见人开价” 。
“电话里千万不能报价 ， 一报就‘死’ 。 ”谢经理一再提醒 ， 只有会员到店后 ， 才能面谈价格 。 记者调查发现 ， 世纪佳缘的线下门店内均有服务价格手册 ， “一对一服务套餐”价格主要分为5档：18800元、28800元、48800元、68800元和108800元 ， 但各收费标准对应的服务内容含糊不清 。 在实际报价环节 ， 该服务手册只起到参考作用 ， 销售红娘会根据会员的综合情况 ， 自定设定约见人数 ， 签单价格也因人而异 。
记者所在门店使用的“一对一服务”套餐价格手册及部分套餐介绍 。
记者在参加针对新进销售的短期培训课上 ， 一位耿姓讲师介绍 ， 和会员当面进行1个小时左右的深度交流 ， 获得足够的信任感后 ， 就可以初步报价“试水温” 。
报价主要分为“直接报价”和“选择性报价”两种方式 。 前者针对容易判断的会员 ， 可直接报出类似“48800元 ， 6个月服务”这样的单一价格 。 后者则是在不太好判断会员消费实力的情况下 ， 同时报两个有差异的价格 ， 如“28800元 ， 4个月服务”或“48800元 ， 4个月服务” ， 试探其可接受的心理价位 ， 随后展开猛攻 。
“28800元 ， 4个月服务”或“48800元 ， 4个月服务”有何不同？往往会以“约见的会员更优质”之类话术来进行解释 。 但服务周期相同 ， 服务价格相差明显 ， 并不意味着筛选匹配的人选更为优质 。
耿姓讲师让学员们听写的话术中提到 ， “世纪佳缘是唯一一家拥有的市场部的婚恋平台 ， 除了20%的线上资源 ， 80%的优质会员由市场部与大型企业、高端俱乐部等联合举行活动时积累而来 。 ”但多位销售经理向记者透露 ， 除了一些价值数十万 ， 乃至上百万元的私人定制服务 ， 有专门的婚恋“猎头”根据会员要求 ， 针对性地寻找约会资源之外 ， 常规“一对一服务”套餐的资源库会员主要来源于本地资源库 ， “基本一致 。 ”
有销售直言 ， “一线城市相对资源丰富一点 ， 选择性更多 。 有些二三线城市本身资源就少 ， 即便是签的是68800这样的单 ， 照样安排不出人 。 ”
南京消费者张女士现年31岁 ， 做工程类工作 ， 长期情感空窗 。 去年年初疫情期间 ， 父母催婚催得急 ， 她注册了世纪佳缘 ， 并在销售红娘的诱导下 ， 与母亲共同前往某线下门店 ， 签订了价值68800元的“婚保返还版”婚介服务合同 。
张女士称 ， 红娘当时口头承诺 ， 一年内可以见无数个约会对象直到脱单为止 。 但她交完钱后拿到合同后才发现 ， 上面写着一年只见12个人 。 她还发现 ， 在电子合同上 ， 自己填写好的详细择偶要求被严重精简 ， 只剩下年纪、学历、房车情况等要求 。 她回忆称 ， 红娘前前后后共推荐了21位男士 ， 与她的要求相差甚远 。 剩余的10人虽然大致符合她的要求 ， 但仍然和红娘许诺的“优质资源”相差甚远 。
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