|砸钱换用户的Soul,是年轻人“灵魂避风港”还是“杀猪盘匿藏地”?
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文/廖羽 编|王一粟
Soul的估值是否被高估了?
在年轻人中爆红 , 被三千万用户视作“灵魂避风港” , 但却因涉嫌网络诈骗的“杀猪盘”出圈 。 标榜“年轻人社交元宇宙”的Soul到底是一种什么样的存在?
5月10日 , 社交平台Soul向SEC(美国证券交易委员会)提交招股书 , 申请在纳斯达克上市 , 股票代码为“SSR” , 其身后股东包括腾讯、五源资本、DST、GGV纪源资本、元生资本等知名机构 , 有消息称Soul最高估值可达到20亿美元(约合130亿人民币) , 而目前陌生人社交赛道的头部公司陌陌市值仅为28.8亿美元 。 Soul的估值是否被高估了?
依靠强烈的二次元风格、兴趣图谱的推荐体验 , Soul自2016年成立后迅速在年轻人中爆红 , 截止2021年3月31日 , 其DAU、MAU分别为910万、3320万 , 同比增速为94.4%、109.0% 。 对比一下“二次元顶流”B站 , 同期的月活用户数为2.23亿 , 市值372.33亿美元 。 也就是说 , 从月活用户层面来看 , B站的用户量是Soul的6.7倍 。
但与用户速度增长相对的 , 是Soul仍处于初期的商业化——2020年营收仅4.98亿元 , 且净亏损额度几乎与营收持平 。 而同期B站的营收约为120亿元 , 是Soul的24.1倍;陌陌2020年净营收150.24亿元 , 是Soul的30.2倍 。
招股书显示 , Soul自2019年开启商业化之后 , 2020年开始加速冲业绩 , 2021年一季度的单季营收就达到了去年半年的收入 。 但与此同时 , Soul的净亏损也高居不下 , 2019年净亏损2.995亿元 , 2020年上涨至4.88亿元 , 上涨幅度高达62.94% , 到了2021一季度 , 净亏损就达到了3.825亿元 , 比2019年全年的净亏损还多8300万元 , 远超当季度营收2.38亿元 。
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而深扒招股书 , 其亏损原因也显而易见 , 其营销费用高居不下 。 2019和2020年 , Soul的营销费用占收入的比例分别为289.2%和124.7% , 而2021年一季度比例再次大幅上升至197.6% , 远高于去年同期的82.8% 。
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不同于熟人社交一直被腾讯系牢牢抓住 , 陌生人社交赛道则一直竞争激烈 。 网易、腾讯、字节跳动等互联网大厂推出又友、HOOD、听筒、积目、抖一抖等产品 , 轮番上阵;赫兹、克拉克拉等新产品不断利用广告营销刷存在感 , 试图分上一杯羹 。
同为陌生人社交赛道的产品 , Soul和陌陌、探探相比 , 究竟有什么不同之处?在C端红利见顶的今天 , 陌生人社交还有空间吗?
Soul的“灵魂”到底是什么?
要回答这个问题 , 先要理解 , 陌生人社交的第一要义是什么?
每一个社交平台都有自己的答案 。
“颜值认可”是探探眼中开展社交的首要条件;而陌陌则把“附近的人”设置为第一页面 , 为用户考虑从线上到线下的可行性 。
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(图片来源于探探、陌陌截图)
颜值、地域 , 似乎陌生人社交平台只有靠“荷尔蒙经济”才能驱动 。 “有没有第三种社交模式?”无数创业者一直思考着这个问题 。
2016年 , 时任Innext管理咨询公司中国区总经理的张璐 , 发现了陌生人社交市场的一大缺口:“有时候想分享自己的想法 , 发在微信朋友圈觉得不太合适 , 但发微博上又没有人回复 , 最后只能发在QQ空间 , 并且仅对自己可见 。 ”
这是张璐做Soul的初心和很多用户使用Soul原因 , 这句话体现了Soul做社交的两大特点——削弱表达压力、寻找心理共鸣 。
“不如意事常八九 , 可与人言无二三” , 这或许是陌生人社交软件存在的基础之一 。 “问卷调查+算法推送”的办法可以将人以群分 , 解决心理共鸣的问题 。 有了这两大前提 , Soul很快于2016年11月正式上线 。
为了营造无压力、高共鸣的社交场景 , 在Soul中 , 用户利用二次元头像和兴趣标签搭建新人设 , 将Soul世界与现实世界分隔开;另外 , 用户还需要填写“灵魂测试问卷”并生成不同兴趣图 , 据此向他们推荐内容 , 以及其他具有相似个性、生活方式和兴趣爱好的Souler , 从而实现高效社交 。
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(图片由采访对象提供)
另外 , 作为社交平台 , Soul在平台内搭建7大社交渠道 , 用户可以通过恋爱铃(位置)、灵魂匹配(兴趣图)、语音匹配(在线1V1语音)、群聊派对(多人在线语音)、脸基尼匹配(二次元头像遮脸语音)、广场内容(瞬间私聊)、狼人杀(游戏私聊)等不同方式开启陌生人社交 , 融合了“颜值社交”、“语音社交”、“地域社交”等元素 。
基于对产品定位的成功 , Soul在年轻群体中迅速传播 。
据招股书显示 , 截止2020年底 , Soul 的DAU(日活用户)、MAU(月活用户)分别为590万、2080万 , 同比增速为78.8%、80.9%;截止2021年3月31日 , 其DAU、MAU分别增长为910万、3320万 , 同比增速为94.4%、109.0% 。
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而在C端人口红利见顶的当下 , Soul能达到如此快速的用户增长 , 除了有其社区氛围的独特 , 还有依靠广告营销的大力推动 。
招股书显示 , Soul费用组成中占比最大的部分为销售及市场费用 , 该项支出主要由广告费用组成 。 2020年 , Soul支出的广告费用为6.02亿元 , 同比增长206.2% , 广告费率达到120.9%;到了2021年第一季度 , Soul广告费用不减反增 , 达到4.50亿元 , 同比增长777.6% , 广告费率进一步上涨至192.9% 。
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而且 , 招股书中称 , Soul下一步依旧会将提升用户规模作为当务之急 , 也就是说广告投入会继续保持上升趋势 。 在当下Soul广告费用增速已经远高于其DAU、MAU增速的情况下 , 如果继续加大广告投入 , 这意味着Soul买量的单位成本越来越高 。
三大变现路径初现
广告营销成本高企 , 既是Soul用户量、MAU大增的关键 , 也是导致Soul财务捉襟见肘的重要原因 。 不过 , 在平台将用户规模增长作为当务之急的情况下 , 广告营销支出无法削减 , 因此 , Soul只能逐渐加快商业化进程 , 以缓解资金压力 。
从招股书披露情况来看 , Soul的主要变现途径有三 , 分别是VAS增值服务、广告、Giftmoji社交电商业务 , 其中增值服务贡献收入占比高达99% , 整体来看 , 商业化进程还处于早期阶段 。
Soul从2019年开始推行VAS增值服务 , 具体包括用户通过充值形式获取虚拟货币Soul币 , 和直接通过充值形式开通“超级星人”会员、购买飞行权宜包、同城卡、定位卡等增值服务 。
其中 , Soul币可用于购买“超萌捏脸”装饰、虚拟礼物等 , 满足用户个性化展示需求 。 一个好看的头像 , 能卖到上百元 , Soul里还因此发展出“捏头师”这一行当 。 虚拟礼物的运用场景更多是在”群聊派对“功能中 , 某些大热竞拍房(群聊派对的一种) , 一晚能刷掉价值数十万元人民币的礼物 。
为了刺激用户充值 , Soul还在群聊派对页面辟出“灵魂力榜”(被送礼物Souler的灵魂力会增长 , 榜单排行按照灵魂力高低而定) , 其下分设“群主榜”、“赠送榜”以及“获赠榜” 。 三大榜单按照在线状态更新、小时更新、日更新和周更新等四种维度 , 最大程度影响用户消费心智 。
据《商业数据派》观察 , Soul的榜单中 , 榜一灵魂力数往往都在百万量级 , 对应单人投入超过6位数 。 氪金用户“小皮很皮封手”对此坦言:“要刷到百万灵魂力 , 运气好的(Soul有抽奖和盲盒机制)十几万 , 运气不好的 , 得几十万 。 ”
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除了增值服务 , 自去年第三季度开始 , Soul还逐步尝试了广告商业化探索 , 主要铺设渠道为开屏广告、广场页、发现页广告等 。
不过 , Soul资深用户“饭饭”告诉《商业数据派》 , Soul对于平台内广告投放的态度相当克制 , 各种广告的露出频率并不高 。 “绝大多数时候的开屏图片都是Souler们的原创作品 , 页面里的广告也是时有时无” 。
另外 , Soul在2021一季度还尝试上线了社交购物玩法“Giftmoji” 。 作为社交电商的实践 , Giftmojis是可以兑换为实体礼物的虚拟礼物 , 发件人从平台提供的精选实体商品清单中选择产品 , 而收件人可以在打开神秘礼盒后选择是否兑换 。
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(图片来源于采访对象提供)
Giftmoji在某种程度上有点像盲盒 , 整个兑换过程在平台内完成 , 这给予了接受者足够惊喜与未知的元素 , 而Soul身处其中 , 除了各大品牌的入驻费 , 还能通过商品差价赚取利润 。
据《商业数据派》观察 , 现在入驻Soul Giftmojis的品牌大多是迎合Z世代年龄段的新消费品牌 , 如元气森林、钟薛高、百草味、萌芽熊等 , 具备低单价、精致、年轻化程度高的特点 。
从营收结构来看 , 上述提到Soul增值服务占收入比例在9成以上 , 对比陌陌2020年的六成直播、三成增值、一成电商、游戏的结构来说 , 仍然比较单一 。
不过 , Soul的付费用户在不断增长 , 用户平均付费额度也在提升 。 招股书显示 , Soul平台2019年的“月均付费用户数量”还是26.89万 , 到了2020年就增长至92.93万 , 增长速率超过245.6% , 2021年Q1的付费用户数更是达到154万 。 而月均用户付费率更是从2019年的2.3%一路上涨 , 到2021年Q1已经高达4.8% , 每位付费用户平均月收入也从2019年21.9元上涨至43.5元 。
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Soul的困境与野心
陌生人社交的成功与失败 , 都离不开“荷尔蒙”的味道 , 这或许是人性使然 。
或许是看到前车之鉴 , Soul创始人张璐曾急于撇清这一点:Soul在某种程度上更像是一个女性社交软件 , 它不能跟以“约”为主的软件同台相论 , 只以“交流”为核心目的 。
在与多位资深Souler沟通后 , 多数表示Soul的整体氛围对女性用户友好 , 平台也更受女性用户青睐 。 招股书显示 , 在Soul如今累计注册的1亿用户中 , 女性用户占比高于男生用户占比 , 且大多数都是24岁以下的年轻人 , 年龄段分布也相对广泛 。
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用户性别比例失衡 , 一直是桎梏陌生人社交产品发展的屏障之一 。 当男女用户量不一致时 , 平台匹配效率降低 , 性别占比高的群体匹配到心仪异性的成功率将会下降 。 而且 , 如果是女性用户作为占比较少的群体 , 平台还需要加强反骚扰机制 。
因此 , 陌陌2018年2月收购探探的行为 , 被很多业内人士看作是一种自救 , 因为彼时陌陌的男性用户占比已经高达77.3% , 而探探约为52% 。
对比来看 , Soul这种以迎合女性用户社交需求为出发点 , 反倒将两性比例维持在一个合理的范围内 。 一位资深营销人员发表评论说:“Soul这种操作倒和酒馆经典营销标语‘男士AA , 女士免单’有些逻辑相通之处 。 ”
Soul从根本上解决了困扰陌陌多年的”男女用户比例失衡“问题 , 可是它自身的问题也接踵而至 , 最被人诟病的就是“杀猪盘”事件频发和社区调性的变化 。
所谓“杀猪盘” , 就是诈骗者利用受害者想要恋爱的心理 , 通过聊天剧本逐步获取受害者信任后 , 以投资、自身家庭变故等为由骗取对方钱财 , 最后携款“人间蒸发”的诈骗事件 。
Soul作为单身男女聚集的陌生人社交平台 , 已经发生过多起“杀猪盘”事件 , 甚至还因此出圈 , 流传出“网恋被骗800块 , 从此封心不再爱”的顺口溜 。 可即便如此 , 也免不了向往爱情的年轻人接二连三的落入诈骗者的陷阱 。
防止诈骗事件发生 , 除了用户要提高警惕之外 , 平台也应该加大审核力度 。 不过 , Soul本身就是UGC(用户生产内容)的模式下 , 审核难度大 。 因此 , Soul也将“用户不当行为和滥用产品和服务”对平台造成的不利影响写进了招股书的风险项中 。
除了“杀猪盘”以外 , 社区调性的改变也关系着Soul的发展方向 。 对此 , 注册时长1075天的Souler玻璃玻告诉《商业数据派》 , 她大概从2019年开始 , 就感觉到了Soul社区氛围的转变 。 曾经单纯分享个人才艺、经历、观点、工作经验的人慢慢离开 , 取而代之的是各种自拍照和相亲贴 。 “出生超过800天的Souler , 建议别撩了”甚至成为一个热梗 , 告诉新用户们“最早那批人下载Soul , 不是为了找对象而来的” 。
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(图片来自微博、Soul截图)
而另一方面 , Soul上的功能越来越多 , 也让很多老用户感觉不适应 , 慢慢离开Soul 。
原本 , Soul自创立开始内容就完全来自于UGC , 几乎没有内容成本 , 通过增值服务变现后 , 整体毛利率在2021Q1高达86% 。 可是渐渐的 , Soul已不满足于一个UGC的社交平台 , 开始向PUGC(专业用户生产内容)发展 。
从去年开始 , Soul一共针对音乐、摄影、旅行等21各板块开放了SSR(soul super real)资格申请 。 用户只需满足“近30天原创内容量大于等于10条”和“持续在相关领域贡献内容”两大条件 , 就能成为SSR达人 , 享受流量扶持、榜单推荐等优质待遇 。 招股书显示 , 截至2021年3月31日 , 平台已有2097名具有SSR身份的Soulers 。
另外 , Soul还在去年年底引入了“狼人杀”游戏 , 入局在线游戏 。 马斯克引爆“Clubhouse“大火的情况下 , 群聊派对也被Soul赋予了新的意义 , 不仅新加了KTV、听歌、娱乐拍怕等功能 , 还将流量更多倾斜给了知识类房间 , 如“心理学学术交流”、“新消费创业者分享”等 。
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(图片来源于采访对象提供)
不过 , 据《商业数据派》观察 , 不管是狼人杀游戏还是SSR达人 , 在平台内都没有达到理想热度 , 知识分享类群聊派对的参与者大多不是专业人士 , 聊天内容的含金量不高 。
面对Soul种种多元化功能尝试 , 一位使用过Soul的产品经理告诉《商业数据派》:“这很有可能影响Soul上原本固有的社区氛围 , 从而导致核心用户流失 。 ”
面临用户增长和商业化的双重压力 , 靠营销驱动的Soul , 最后会成为年轻人的“灵魂避风港”还是“杀猪盘匿藏地”?
(声明:本文仅代表作者观点 , 不代表新浪网立场 。 )
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