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财经自媒体|满帮集团上市：关于选择和忍耐

满帮集团上市


财经自媒体|满帮集团上市：关于选择和忍耐
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满帮董事长兼CEO张晖（右二） ， 红杉中国合伙人郭山汕（右一） ， 红杉中国副总裁李张鲁（右三） ， 以及红杉中国副总裁于瀚清（右四）在上市现场 。
来源：红杉会
6月22日 ， 满帮集团正式上市 (NYSE: “YMM”) 。 以发行价19美元/ADS计算 ， 市值近210亿美元 。 红杉中国自2015年投资满帮集团前身之一运满满开始 ， 连续7轮加注 ， 在IPO前持有7.2% ， 是早期进入的最大外部股东 。 满帮集团是红杉中国投资的第五家上市物流企业 ， 另外四家包括中通快递、京东物流、达达集团和德邦物流 。 满帮也由此成为中国第四家市值超过千亿人民币的物流企业 。
我们采访了红杉中国合伙人郭山汕 ， 请他分享一些关于早期投资运满满和满帮的故事：
我们和满帮从2014年结缘 。 在那个O2O近似疯狂的创业年代 ， 服务O2O迅速进入到出行、餐饮、美业、汽车、家政和旅游等各行各业 ， 货运业虽然没有像快递一样搭上电商高速发展的东风 ， 但这个充满江湖味道的传统行业这次借着O2O的风口开始接触上了互联网 。 说实话 ， 我们自己也没准备好 ， 项目组除了我 ， 还有一位主看金融的同事和一位偏财务的同事 。
2014年我们去了全国各地的物流园、配货站和信息大厅 ， 每个人都会被眼前混乱的情景触动 。 大多数园区封闭管理 ， 司机和中介通过小黑板来交易不透明的信息 。 黑板上的粉笔字写得很潦草 ， 甚至电话联系方式也没有 ， 骗货炒货现象严重 。 有些信息大厅装了电子屏 ， 但始终都是黑屏 ， 对信息化的抵触和防备可见一斑 。
我们站在成都某物流园的大楼 ， 透过窗户往远处的停车场看去 ， 来自全国各地密密麻麻的空载货车停在那里 ， 司机一大早就在信息大厅的小黑板上寻找货源信息 ， 平均3-5天后才会得到线索 ， 之后再开着空车去装货 ， 一来一回空载几十甚至上百公里 。 这情境 ， 使我们完全相信用互联网手段可以大幅改变行业状况 ， 但没有想到的是不到1年时间 ， 车货匹配的创业企业大大小小有了50-60家 。 到了2015年年底 ， 有报道说企业已经有200多家 ， 如何从中找到最好的团队成了比相信趋势更难的事情 。
很多公司的团队阵容看起来很豪华 ， BP（商业计划书）上写的都是“用互联网改变物流行业”、“中国的罗宾逊（美国的无车承运公司）”、”货运业的Uber” 。 但深入和这些创始人聊久一点 ， 就能够感觉出其中的差别 。 同时我们花了很多时间去调查各家数据的质量 ， 了解需求和补贴的关系 ， 辨别刷单和虚假交易（比如女性用户占比、用户只停留0-3秒的比重、苹果终端数量的占比、购买司机号码的痕迹） ， 这已经是我们当时看每一个O2O行业的基本工作 。
项目组长时间在物流园蹲守 ， 观察和记录各家地推司机安装App和辅导的过程 。 当时除了个别年轻司机 ， 大部分司机在40岁以上 ， 接受起来很困难 ， 他们没有使用过什么应用和网站 。 不同的团队执行力差别很大 ， 有的团队装完App就离开 ， 然后另一个团队来了就把它卸载掉 。 晚上我们住进小旅馆和住在上下铺的司机交流 ， 了解他们的生活 。 经过一段时间工作 ， 南京的运满满和当时主要在成都的货车帮从中间脱颖而出 ， 凭借在意志力、组织力、技术手段上的优势 ， 他们在各地信息网和物流园里坚持下来 。 他们的软件被封杀过 ， 车辆和物料被毁坏过 ， 地推人员受伤进了医院 ， 第二天早上又重返现场 。
运满满在前线沿用了阿里政委的角色 ， 给年轻的员工关怀打气鼓劲 ， 讲案例 ， 如何帮客户改变生活 ， 减少不公平 。 红杉应该是最早同时见过这两个团队并深入接触的投资机构 。 2014年下半年 ， 我们在内部的初次介绍会上 ， 第一次推荐这两家企业作为唯二的考察重点 。
同年12月 ， 我们向运满满发出TS （7500万美金投后估值 ， 占20%） 。 之后 ， 十余家机构找到运满满 ， 不少机构纷纷匹配了类似条款甚至更高估值 。 幸运的是 ， 张晖自始至终都把红杉作为第一选择 ， 后来我们也支持公司少些稀释 ， 按照17%占比成交 。

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早期运满满app ， 月活货主1.4万 ， 今天月活货主140万
O2O的热度到了2015年迅速降温 ， 资本市场在下半年进入调整期 ， “资本是否进入寒冬”的说法频频见诸报端 ， 越来越多的O2O企业难以为继 。 车货匹配行业竞争越来越激烈 ， 融资变得艰难 。 运满满在2015和2016年的融资比想象的困难 ， 每次市场给的估值都离我们期待的估值差了很多 ， 融资拖半年时间很正常 ， 新投资人希望能看清老投资人的态度 。 这也能够理解 ， 那时候平台交易每月小几百万 ， 没有抽佣 ， 而且预测第二年第三年还是没有 。 那些年我和张晖沟通了上百次 。 他是个工作狂 ， 白天似乎永远在开会 ， 除了除夕到春节头几天能休息一下 。 我们除了讨论方向和业务 ， 主要就是相互鼓劲 。 有一天晚上 ， 张晖微信发来8个字：“战略忍耐 ， 死磕交易” ， 他经常这样自我鼓励 ， 永远充满信心 。
2016年参加运满满的年会 ， CEO张晖在给团队鼓劲 。 他在台上喊“满满” ， 台下员工喊“兄弟” ， 过去2年的汗水、泪水甚至血水 ， 让这个团队的凝聚力越来越强 。
2017年商战到了白热化 ， 一方面我们专注在自己的业务 ， 不补贴 ， 不垫资 ， 拒绝负毛利地去跑交易 ， 一方面市场的各类消息通过不同渠道传来 。 我们从每季度看竞争格局变成了每周看周活、使用次数、使用时长和新增用户下载 。 除了市场、用户和融资 ， 我们开始加大人才的竞争 ， 那几年红杉累计推荐了20多位各岗位的候选人 ， 并参与面试几十次 ， 其中支持企业选拔的人才就包括今天集团的CFO和CTO 。 当年8月 ， 运满满和货车帮的管理层和主要股东开始探讨合并可能 ， 经过90天的谈判 ， 两家近10亿美元估值的公司走到一起 。 为了实现更大的商业价值和社会价值 ， 双方管理层和股东都做了让步和牺牲 ， 也保护了筹码、信任和团队的青春 。
最近几年 ， 满帮的货运匹配效率得到了大幅提升 。 2020年12? ， 满帮平均运单匹配时间为13分钟 ， 效率?2019年12?提?了44.3% 。 司机卡嫂在出发地装货的时候 ， 就会在手机上把回程货找好 ， 并且得到关于定金、运费和放空的平台全能保障 。 在物流园花几天时间找货的情形已经很少发生 。 此外 ， 满帮还通过降低空驶率、减少燃料浪费 ， 提升了环保表现 。 据估计 ， 2020年 ， 满帮通过更智能的物流基础设施支持减少了330,000公吨的碳排放 。
【财经自媒体|满帮集团上市：关于选择和忍耐】郭山汕说：“在陪伴运满满和满帮7年的时光里 ， 我们深刻感受到了团队非比寻常的斗志、坚持和忍耐 。 也感谢运满满和货车帮的创始团队和股东经过多年共同努力 ， 创造了全球领先的智能货运平台 。 祝贺张晖 ， 祝贺满帮 。 ”

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