中国式企业股权融资：融资中的八大致命性错误( 五 )_作者：张奥平来源：如是金融研究院企业

四个问题分别为：第一，企业的核心目标客户是谁？第二，围绕企业的目标客户提供了什么样的产品或服务？第三，你提供的产品和服务解决了目标客户什么样的需求与痛点？第四，你是如何实现盈利的？第五，你的护城河是什么？

一个公式为：利润=收入-成本-费用。此公式背后需要讲清的是：产品的定价？产品的成本？客户生命周期多长？消费频次？即你如何实现盈利并且是否可以实现可持续增长的利润。

当给投资人路演你的商业模式时，仅需围绕上述五个问题及一个公式一一给出清晰并且有逻辑性的答案即可，投资人也可以在最短的时间里看清你企业的核心商业模式，做出最有效的判断。

错误五：误判行业趋势与竞争格局

企业对于行业趋势与竞争格局客观正确的判断，会使得企业更好地制定及调整企业发展战略，同时也可以极大的增强投资人对企业的认可度。当企业拥有了核心技术，并且研发出新产品时容易形成一种错误的观念，认为自己没有竞争对手或自己已经具备行业竞争优势，但恰恰相反的是，几乎没有一个行业不存在竞争，关键则在于对行业趋势与竞争格局的客观正确判断。行业趋势的误判，往往源自企业对于自身所处行业分类的不清晰，而行业竞争格局的误判就是对于市场、行业空间及竞争对手的认知偏差。全球首富杰夫·贝佐斯的亚马逊在1997年IPO时，沃尔玛、好市多等零售行业的领导者并不以为然，并没有认为它是竞争对手，而现今亚马逊已经成为美国市值最大的零售公司。已经稳居全球十大市值最高公司的之列的巨头亚马逊，在其业务的每个细分行业，仍然都可以准确找到自己的竞争对手：亚马逊在智能科技的对手是谷歌，在智能音箱市场正在逐步击败谷歌；在云计算行业，亚马逊与Facebook展开了激烈的对抗， Facebook也已略显吃力；在商业航天领域，亚马逊旗下的蓝色起源与SpaceX争夺太空旅游的竞争也进入了高潮。正因为亚马逊（Amazon）对行业趋势与竞争格局客观正确的判断，才可以使得投资人对其长远的发展形成良好的预期，企业市值才得以不断提升。