国美何阳青：未来一定是互联网+物联网的时代( 四 )_：国美何阳青：未来一定是互联网+物联

现阶段，线下门店和电商都采用目录式的展示方式进行销售，但是线下门店受面积影响展示的SKU不多，而电商平台目录式的方式则显得更加方便更加简单，这是线下流量降低的主要原因之一。

因此，线下门店必须制定新的展示方式，即场景展示+目录展示。例如，松下在日本的门店全部是采用场景展示，消费者在店里会看到家、厨房、客厅等场景，然后再根据这样的场景去选择相对应的商品。这就是线下场景的优势之一，也就是能够把原来目录展示的短板，通过场景展示+目录展示，形成相对于纯电商平台的优势和竞争力。

再比如，现在在门店购买的商品，只是三星、夏普、海尔等的品牌销售人员给消费者推荐品牌相关的商品，我们称之为单一产品的销售。而零售的核心实际上是客单价和复购率，品牌自身的商品无法实现客单价和复购率的提升。所以我们希望门店的人员不是销售员，而是技术官，能够为消费者推荐所有商品系列和整体解决方案，从单一的商品销售转变成提供方案，从而实现客单价、复购率的提升。

此外，我们原来更多的是商品经营，未来则是商品+用户的经营，大家会说快消是高频消费，电器是低频消费产品，但事实并不是这样。以一个家装用户为例，除了家装的设计和规划以外，我们通过大数据发现，凡是购买中央空调、暖风系统的家装用户，三个月之后他一定会购买烟机和灶具，再之后两个月他会购买冰箱、洗衣机，之后他还会买彩电和小家电。如果能够很好地把握头部用户机会，将他从低频用户转化为高频用户，最终成为黏性用户。