给员工父母发工资，送旅游津贴！这个电商界的海底捞，把一张纸卖出超10亿元( 三 )_文/金错刀频道一张纸能卖出超过10个亿

在61期总裁营上，湖南天然工坊电子商务有限公司的创始人苏路江做了《爆品双翼》的干货分享。以下为分享实录(未经本人审阅)

18个人蹭咖啡馆创业， 3年卖了超10亿！

我曾做过13年的服装设计师，觉得按照当时的职业道路发展下去，人生不会有太大变化，也不是很自由，没太大的意义。

而且作为两个孩子的父亲，我感受到环境越来越恶劣，市场上一些不合格的白色卫生纸产品，含有过量的漂白剂、荧光剂等可能对人体造成伤害，在给家人、孩子选择生活用品的时候，心中也总充满了担忧。市场上缺乏的，为什么不去创造呢?

基于当时的思想转变，我想做一个天然健康生活用品平台。 2014年，我和8位创始成员一起，天天头脑风暴，但创业的时候条件很艰苦，四处找根据地，找了一家咖啡厅， 8个人点两杯咖啡，一待就是一整天。

就这样直到2015年的年底我们确立成立天然工坊，但一开始就遇到一个大坑，当时我们做的不是竹纤维的本色纸巾，而是代理了一个传统的本色纸巾品牌进行试错，虽然卖的很好，但有两个弊端，一是定价权在别人手里，二是货源不好控制。因此，我们开始多品类规划，产品增加到了几十个品种，全部都是纯天然健康的产品。结果和我们预想的结果不一样，当时供应链跟不上，售后服务跟不上，用户体验也不好，我忽然意识到这些产品给天然工坊带来的不是加法而是减法。后来，我下了一个非常狠的决定，把所有的品类全部砍掉，把所有的精力都聚焦回一款黄色的纸。它由100%的竹浆制造，不砍树更环保，不漂白食品级，柔软细腻，品质堪称纸中的皇后，所以取名竹妃。天然工坊做本色纸巾的时候，本色纸巾在市场上并不少见，虽然环保、健康，但颜色泛黄、有点像黄草纸，市场销量长期只有白色纸巾的1% ，好多人都觉得这种产品做不起来。但我就是要把它做起来，抱着这个决心，经过半年左右的时间研究，我们确定了做竹浆纸的方向。竹材料更环保、更健康，而且竹是很好的可再生资源，不会破坏生态环境。到了推广初期，预想的困难就来了。对于大多数消费者而言，他们不会站在一堆纸巾面前去研究，这一款纸巾为什么是黄色，甚至本能地会有点抗拒这款黄黄的纸巾，大多数人都会选择自己以前常用的。