专访销售易史彦泽：SaaS公司为何要做PaaS？( 六 )_：专访销售易史彦泽：SaaS公司为何要做

而软件，只是这套管理理念和机制体系落地的最后一个数字化工具而已。

“所以，当你完全不知道为什么要这么做，而把它纯粹的做成一个工具软件卖给客户的话，就如同杀鸡用牛刀，客户根本不知道要不要接、怎么接，或者说他不知道怎么用，最后把一个很有威力的东西，变成了一个可有可无的东西。

史彦泽也指出，云计算的特性决定了SaaS软件销售跟跟传统软件销售有区别。传统的套装软件是关系型销售模式，以大客户为主，一个单子的体量大、销售周期长，思维模式是长线。SaaS不一样，它是价值导向的销售模式，SaaS企业的客户可能还是中型或中小型，讲究的是先切一个小项目、小单，然后在这个领域里面慢慢扩张，SaaS厂商在搭建销售体系时要分层，需要一套很精细化的销售和营销的体系，中型客户怎么打、中大型客户怎么打都要有不同的战略。

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