某MCN机构负责人李丽透露，淘宝直播的流量也是倾向于大主播，对中小商家“并不友好”。“淘宝直播产品本身是为了直播而诞生的，普通商家并不会在其首推页面，用户需要经过二级跳转才能进入店铺详情页面。因此，即使商家在上面投放，也未必能带来收益。”
“商家的销量没有保障，我们就很难拿到服务费。”李丽说，“我们做了三个月的淘宝直播，就做不下去了。”
【 雪梨|中小商家，逃离直播电商】一开始，松鲜鲜也曾将投放重心放在淘宝，但是销量一直上不去。于是，公司将直播渠道拓展到抖音平台上。但之后，易子涵也颇为烦恼地发现，一旦在抖音店铺中提及其在淘宝平台上的销量，就容易触及平台违禁词而被封。所以，她的投放始终也保持着谨慎态度，先“保证自己不大亏”。
“不做直播没流量，做直播要找头部”，成为不少中小商家面临的境况。
但借助主播的流量带货，对商家们而言也是把双刃剑。今年"双十一"期间，李佳琦、薇娅两大主播就曾和欧莱雅之间爆发了关于直播间"差价"的矛盾。在综艺《给所有女生的offer》中，李佳琦也展现了自己对品牌的超强议价能力。随着头部主播的话语权越来越大，在流量和定价权、利润的争夺战中，大品牌们尚且压力重重、难以应对，更何况是中小商家。
大主播因税务问题被查，让直播电商野蛮生长时代的乱象，引起了更多人的关注。而实际上，对于中小商家而言，早已面临大量的问题:自身缺乏流量、中小主播不够专业、转化率低，以及头部主播佣金和坑位费过高等等;甚至还会成为平台间造势和竞争的“炮灰”。
也因此，越来越多的中小商家，开始了对直播电商的反思和“抽身”，进行其他渠道的布局。
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跟风直播电商，一年亏了200万
直播间的“坑”，正在“逼退”中小商家。
“2021年堪称是我们的‘至暗时刻’。”易子涵说，“这一年，公司被各种直播机构坑了200多万元。”
易子涵告诉《财经天下》周刊，2021年初，品牌在流量增长上遇到了一些问题，团队经过商议后，决定借助头部直播间，来做个“大的”付费推广。
想进入头部主播的直播间，就要舍得掏坑位费的“成本”。多位商家告诉《财经天下》周刊，一般带货主播的坑位费在8万元以下，但李佳琦、薇娅这样的头部主播坑位费则高达10万元以上，同时头部主播在选品上还要求非常严格，不容易被选上。当然商家也可以选择中腰部的网红主播，但其佣金提成也一般在20%-40%之间，并不便宜。
但头部主播不仅坑位费要价不菲，想对接也并不是容易的事。无法直接和他们接触的商家，只能通过中介机构从中引荐。
易子涵说，当团队想寻求头部主播合作的消息传出后，当时就有中介机构“主动”找上门来，表示可以帮忙让松鲜鲜产品上雪梨的直播间，“费用8.48万元一场”。当时雪梨已是淘宝直播排行第三的头部主播，易子涵毫不犹豫地就交了钱，约定好了首场直播的时间。
但是后续，该机构以雪梨档期满了等理由，多次修改直播时间，最后干脆建议公司从单场直播改成年框合作，并称可以拿到雪梨微博发文推荐的权益，同时尽快安排直播。为此，松鲜鲜又支付了44万元的定金，其中还包含10万元的保证金。
这次中介机构没有食言。在去年5月9日，雪梨进行了松鲜鲜的第一次直播，但效果却让易子涵直接傻眼:“当天的直播时间安排在了深夜，产品介绍大概只花了两三分钟，主播一看就没有用心了解产品去推荐，最后只卖出去了862单，销售额只有5万元。”
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