双11|阿里妈妈双11的新策略( 三 )_

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从经营视角出发
阿里妈妈发布38天经营成长计划
从原本的直通车、钻展、超级推荐，到推出全新的万相台。工具的变化，背后往往意味着平台策略的转换。选择在双11前推出万相台，是为了给大小商家们传递信息：评判一场经营活动是否成功的标准，不应该继续停留在用最小的资金投入，换取单次的销量增长了。
降低用户获取的成本、提高用户的终身价值，拿到持续的利润，是最新的目标。
在商家多平台经营的大环境下，消费者的消费渠道变得多元，流量更为分散，商家只有精细化运营，才能建立起深刻的消费者心智，有新客不断进来，有老客持续贡献收入，这是最佳的一个状态。全生命周期和会员价值这两个指标，因而得到重视。

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万相台操作后台
淘宝店“宝舜美食”是家10年老店，陈美华既是老板，又兼任运营、客服和摄影。
一个有意思的发现是，陈老板基本不看生意参谋——“真正想买你家东西的客人不会问东问西，那些不愿意买的人，说破嘴皮也没有用。”但是店铺的流水却不少，店铺有20多万粉丝，复购率高达60%，老客带来新客。店铺90%的流量都是免费的自然流量。剩余的，陈美华每天花500元在“极速推”，也能带来部分客流。
这是一个典型的客户人群运营的成功案例。过去，即便是钻展、直通车或是淘宝客，投放也只是在解决一款商品的流量问题。商家很难主动去思考一次花钱投放的意义和价值：带来的是新客、回头客，还是打爆了一款商品。但现在，经营提升才是每个品牌要面对的。从货品力、货品运营，到消费者规模，消费者层次，消费者提升，再到面向市场的洞察能力，这些细致的经营很难靠单纯的人力去监测，那样太低效了，经营工具的必要性就凸显了出来。
有消息灵通的商家，已经开始研究起新玩法。「电商在线」了解到，从9月13日开始，一直到10月20日，服饰、母婴、生鲜、医药、消费电子……来自天猫各个行业的小二和相关负责人，将连番直播讲解新策略，帮助商家备战双11。目前阿里妈妈发起的38天经营成长计划中，显示“2班”的钉钉群商家已经超过460多名，课程全部是免费的。

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针对不同层级的商家，推出相应的经营计划和工具。事实上，这也是一个平台结构完整和丰富的体现——当商家开始多平台经营，每个人都希望自己的生意能做的长久，而不是几次的爆发。能否持续为商家创造更好的营商环境，提供完善的配套设施和工具，让商家经营得到确定性，决定了商家在平台投入的精力，这也是平台争夺双11主阵地的关键。
作者：王亚琪
【双11|阿里妈妈双11的新策略】编辑：斯问

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