雪梨|宸帆联合创始人钱夫人：流量背后是人心( 二 )_

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这是2019年的一条抖音视频，单链接带货超2000万GMV。当时雪梨的抖音账号才40万粉丝。粉丝数量、流量和转化并不是同比例的关系，它和内容相关，和提供的价值相关，和信赖度相关。
现在雪梨有4000万粉丝，但是我们认为不是雪梨这个人的粉丝，而是产品的粉丝或者对购买渠道信赖的粉丝。如果雪梨开一个演唱会，没有人想要来听。这4000万粉丝实际上是通过产品经营得来的，和产品深度绑定的。
在传统的商业模式中，首先通过各种各样的方式让更多粉丝转化为消费者。在我们的模式中，希望每一个成为我们的用户或者潜在用户关注我们的社交媒体、关注我们的产品，我们用各种满足用户需求的货品吸引流量，把流动的量变成留下来的量，把对于流量数据的关注变成对用户的关注。
在早期模式中，我们提供的是一个种草的功能，相当于给用户提供搭配、选品、质检品控的价值。但如果只是提供穿搭解决方案，而没有差异化的产品去承接，那意味着只是一个种草的端口。这样情况下变成纯流量入口，能够把控的东西很少，用户能够选择的东西也很少，因为我们无法提供差异化产品，没有办法从源头对用户体验真正得到很好的控制，或者没有办法对消费者诉求提供反向的个性化定制。
要有自己的差异化产品，搭建自有供应链就成了自然而又不得不去做的事情。

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有次我们出了一款袖子带有铆钉和链条的t恤，这是一个制作起来非常困难的衣服。当时做的是两边袖口用很细的链条做，整个衣服百个铆钉，40几个链条。那时的供应链能力根本做不出这个衣服，但是我想，如果是一个用户能够感受到极强差异，并且可以给我们带来极强认知的产品，包括我们坚信这个产品让很多肩宽用户穿起来更显瘦，就一定要做出来。我们对供应商名录进行地毯式的求助，最终找到了接这个款的合作商。这个款式上新后即爆，得到了很好的销售结果，加深并推动了我们在供应链端继续发展，建立自己的供应链体系的动力。
我想做一个产品，原来的模式是先做产品研发，再找供应商生产，再到销售渠道。但我们有机会做到先和我的用户互动，先了解用户需要不需要这样的东西，再把这样的需求通过订单的方式让供应链研发和生产出来，解决了生产效率的问题、存货周转的问题。
2015年，珊珊是我们公司签约的第一个红人。在签约她时，她已经凭借幽默搞笑的性格和内容收获了大批粉丝的喜爱。虽然她也会发布一些时尚穿搭相关内容为自己品牌店铺引流，但品牌增速长期处于比较慢的状态。
以前她在社交媒体教大家怎么化妆，签约了以后，我们帮助她做内容转型，让她教大家怎么穿搭。她从来没有涨粉这么慢过，但经过半年社交媒体的内容转型，才让消费者对她形成新的认知。这个认知帮助她的品牌，仅用6个月GMV实现从175万至3100万的20多倍增长。
这种看起来慢的，协同供应链的成长方式，为我们日积月累下来的商业厚度，成为了今天我们不会产生流量焦虑的重要资本，也帮助我们在直播流量斗兽场中获得了相对胜利。

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大家知道流量是非常激烈的比赛，没有足够的资本和强劲的技术，结果都是必死无疑。这样的场合下，如果假设流量存量就这么多，我们要做好的就是转化问题，在直播场景里重新研究在这个场景下新的用户心智。