雪梨|宸帆联合创始人钱夫人：流量背后是人心( 三 )_

打直播这场仗之前，我们很明确战略，不是找流量，而是打通“在雪梨直播间能买到低价好物”的用户心智。基于这样的逻辑，在直播这条主要以“低价”为用户诉求的赛道里，我们选取用“造节”的策略击穿用户心智。
造节已经是平台、品牌聚集流量和拉新的常规营销手段，与节日绑定的促销、福利优惠这些信息为用户制造了下单的理由。比如说在淘宝平台中，大家看到很多店铺参加“双11”的活动，但凡这个产品在“双11”的活动详情页中打一个标签叫做“双11”，看似这个标签并不能起到引流的作用，从后台分析也看不到从“双11”会场带来的“双11”流量。但就是因为这个标签，让用户感受到这个产品现在正在做一个活动，是一个大型促销，现在买很划算。
在这个用户认知基础上，从第一场直播起，我们就开始打造“直播首秀”、中秋孝心专场等等节日大场或者品类专场。我们以用户的节点性需求或者对某品类的专项需求进行造节策划，源源不断地为雪梨直播间吸引更多流量。
在造节的外围宣传里，我们屡次选用灯光秀这个户外媒体，今年雪梨的粉丝节我们也投放了多个城市的灯光秀。但灯光秀是一种难以有直观数据反馈的投放，强地域性、辐射范围极其有限。采买的灯光秀25秒中，谁能够看得清楚粉丝节哪一天，什么时候打开淘宝直播间，无法给现场看到的人任何动力点开我的淘宝直播间，用户层层递进并连贯性操作下来的概率几乎为零。
为什么我们做这样一个动作？因为灯光秀给用户营造了一个节的氛围，今天是属于粉丝共庆的节点，用灯光秀来和大家展示一个节的氛围，这种氛围感促进了新的转化。

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在过去10年中，可能很多人都会把流量看做一个数字，但我认为流量是注意力经济，消费也是注意力经济。消费者今天会接收到各种各样的不同信息，变成一个更加聪明的人、更加有自主的决策的人，变成有各种各样的标签的人，甚至不同场景下心态、决策会发生变化。因此，流量背后实际是人心。对于流量的构建、流量的获取、流量的运营变成基于人心的巨大工程。这个工程下，流量增长不是一蹴而就，而是要通过非常复杂的，也许是供应链驱动、营销驱动等等各种各样好几个车轮在中间运作。
诚然，我们可以花很高的租金把店开在CBD的十字街头，让往来的人都看到我，我是一个很有流量的存在。但是我也可以是在一条小巷子里的网红包子铺，这个包子铺在小巷中依然排长队，并且给小巷带来很多流量。我们希望宸帆就是这样一个网红包子铺，懂用户，理解用户，给用户创造诉求，永远和年轻女性走在一起，这个会成为宸帆在未来的永续动力，而非只有流量。
谢谢大家！

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