大疆|当“蛋糕”与不确定性同步变大，企业如何顺利掘金东南亚？( 二 )_管理|终生|文档|小正|项目|存放

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“相较成熟的跨国公司，年轻的中国品牌往往面临着两方面的挑战，一是需要对海外各市场有充分的知识和认知储备，另一方面更是需要在短时间内在各地区完成一系列的出海工作。”虽然认同出海东南亚前景广阔，但科沃斯亚太总经理Johnny Zhu也坦诚地分享了他的经验。
在他看来，出海本身意味着企业需要直面一个全新的陌生市场。对于大型跨国企业来说，他们拥有成熟的系统和团队来收集分析资料和情报，但这样的能力却是新入跨境，或新兴公司所不具备的；除了基础情报获取面临困难外，一线打仗的运营团队也很难保证拥有足够的时间对交易数据抽丝剥茧，完成对本土市场的深入调研。
但毋庸置疑的是，对本土市场的理解深度直接决定了企业的获客效果，尤其在东南亚这个由不同民族地区组成的大市场上。“东南亚本身市场非常多，没有办法在当地直接逐一建立分公司，而去深入了解每个地方也比较困难”，即便面对这个庞大的蛋糕，Johnny认为能否顺利吃下它考验着企业经营者的智慧。
03. 借力应对熵增与中国相比，东南亚是个名副其实的熵增市场。
所谓熵增，指的是不确定性很强。面对这种庞大的不确定性，出海企业个体往往需要与更多的合作伙伴携手应对。在这方面，大疆有着深刻体会。
虽然产品品质过硬、品牌形象良好，但要在复杂的东南亚市场持续增长，大疆仍然有很多工作要做。比如举行各种推广活动时需要准确翻译成不同语言的地道版本，在不同市场进行线上推广时也需要了解本地KOL的调性和真实影响力。这些问题虽然琐碎，但处理起来也耗时耗力。
除此之外，另一个更大的挑战是合规。由于无人机的特殊属性，东南亚各市场普遍都有各类导引或管理政策，比如在泰国购机需要强制购买第三方责任险、新加坡则严格规定了无人机的限飞和禁飞区。类似这种一地一策的做法，也提升了企业出海的合规标准。
在应对这些挑战时，于当地寻找合作伙伴成为常见策略，比如大疆就通过了代运营模式管理电商渠道，这使得它能够通过本土团队来解决语言、合规、交易等不同层面的问题。
但是，不同市场有着大量可供选择的供应商，如何从中筛选出高质量且适合需求的本土供应商，大疆仍然需要获得建议。在这方面，Shopee提供了一些帮助。作为长期深耕东南亚的电商平台，Shopee与不少优秀的代运营商都建立了战略合作关系。因此， Shopee的建议，也让大疆拥有了更为可信的资讯来源。
在与合作伙伴协作并共同解决不确定性问题后，大疆的线上业绩开始稳步增长——从前年开始，就维持着年均100%的较高增速。虽然绝对规模与线下渠道相比仍有一段距离，但不错的成长性让大疆团队感到满意。
和大疆类似，科沃斯在收集本土情报、深度理解市场这两方面，也需要外援协助。

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在Johnny看来，Shopee收集的平台数据和持续深入的高级别洞察，有助于解决出海企业遭遇的“水土不服”问题，而平台中各种消费数据堆叠出的不同地区的用户画像，还能够部分取代需要亲身前往各大市场的田野调查。
“其实平台的数据非常重要，譬如能够看到某些品类的痛点和数据趋势，也可以观察到一些消费者的行为偏好。”这也意味着，对于品牌来说，Shopee等电商平台不只是帮助他们担负交易功能这么简单，它们还可以成为出海企业敏锐洞察和捕捉不同市场需求变化的窗口。
“除了售卖货物的天然属性，营销及触达能力好不好也很重要。所以，从这个角度来讲，我觉得出海东南亚是逃不开与Shopee等当地的优质电商来进行合作的”，Johnny说。