老客|淘宝悄悄上线“顺手买一件”，有商家转化率提升3倍_三只松鼠|屈臣氏

编辑导语：面对获客愈发困难的现状，电商平台们纷纷从老用户入手，做精细化的用户运营。而“顺手买一件”这一产品与会员优惠、粉丝福利等留住老用户的精细化运营方式有所不同，这一产品的运营方式相对更加粗放，后续还有许多迭代的空间。本文作者对淘宝“顺手买一件”功能进行了解读，一起来看一下。

文章插图
当互联网用户接近10亿门槛，电商平台们都在做几件事：

稳住现有用户，提高APP用户的停留时长，增加复购；
给平台上的商家更好的营商环境，吸引新商家入驻。

一般来说，互联网获得一个新客的成本，是维护老客的5倍以上。召回老客，让他们成为会员，在平台多下单，成了淘系电商今年重要的策略之一。“我们通过一些智能工具在不同的场景可以进行智能的投放，对它的整个文字图片以及整个的展现形式都可以针对不同的用户，无论是男性用户还是女性用户，无论是潜客、老客还是会员，都做出针对性的不同的表达。”淘系产品技术&平台生态业务负责人平畴多次提及。
5月份，淘宝悄悄上线了一款产品。除非你是个足够细致的人，不然很难发现——
当你在一家店铺下单时，付款页面会多出一个“顺手买一件”的选项。事实上，这个操作就是一次换购，像极了屈臣氏收银员让你加49元换购一盒面膜的操作，但它没有提醒，也丝毫不起眼。
它如此安静，另一个原因是并非所有店铺都用上了这个工具。据了解，“顺手买”采用的是邀请制，目前率先邀请的主要是来自食品或大快消领域的KA商家们，如三只松鼠、认养一头牛、宝洁和babycare等，淘宝心选、躺平家以及淘工厂等阿里自营业务也在使用。
但正是这个在零售界一点不新鲜，在消费者看来不能再小的细节，被淘宝放进了App Store的新功能描述里。

文章插图

文章插图
「电商在线」采访了“顺手买”的产品经理雨疏、运营小二贝塔，以及率先用上这个工具的品牌商家们，告诉你为什么淘宝会在这个时间点推出这个工具，以及它与淘宝今年频繁发生的变化又有什么关联。
一、不稀奇的体验淘宝出现的这个小变化，既可以说是来自线下零售的一次经验复用，也可以说是对O2O平台已有做法的一次借鉴。
稍微研究消费心理，就会发现，换购和送赠品看似都是促销手段，但消费者获得的满足感与惊喜感完全不同——买就送的赠品，时常会模糊商品本身的价值，消费者不喜欢的赠品，则沦为鸡肋；而换购往往发生在消费决策完成以后，是由消费者主动选择的“福利”。
将换购玩出花的线下零售翘楚，莫过于常推出“1元换购甜筒”的麦当劳。1块钱的甜筒，价格上有惊喜感，品质也不错，不出意外地成为口碑与销量兼备的爆品。
在O2O平台中，换购工具同样不稀奇。在饿了么和美团外卖上点外卖时，加1块钱换瓶可乐、加5块钱换一小份菜品是常规操作。叮咚买菜、盒马鲜生等买菜平台的购物车中，也一定会出现低价换购商品的专区。
换购被搬到电商平台后，强调的也是可见的性价比。「电商在线」采访的几个食品商家，在总结换购商品的选择经验时，同时提到了两点：