vp|为什么要关注你的客户，而非竞争对手？( 二 )_体系|积分|用户|产品|老用户

甚至这个人才画像我都可能是参考我的竞争对手的，他想招什么样的人，我就招什么样的人，跟他抢。
但是实际上，我们应该反过来想：
既然我招这个销售的最终目的是为了获取客户，那我的客户究竟是谁？什么样的人能够帮我签下这些客户？
我们要先明确目标客户的画像，然后再根据目标客户的画像，倒推出我们对于这个人才的画像，然后再去找对应的人。
举个例子，如果我的目标客户是在美国，我的销售肯定也要在美国，这样他才能更容易跟客户沟通交流，达成交易。
如果我的目标是要挣一个亿，而我的目标客户是那些客单价一百万的大企业，我要谈 100 家客户，那么我就要找一些比较资深的，能跟大企业签合同的销售人员，但是人数不用太多。
而如果我的目标客户是客单价 10,000 的中小企业，那么我可能就要找能组建和管理 1,000 人团队，然后带领团队签下 10,000 家中小客户的销售 VP。
一旦我们的目标客户不同，我们要招的人也会有非常大的差异。
这就是为什么我们在招人时也需要重点关注我们的客户。
三、为什么不应该重点关注竞争对手？弄清楚了“为什么要重点关注客户？”，我们再来说“为什么不应该重点关注竞争对手？”
首先，关注竞争对手永远不会让你超过你的竞争对手。
如果你的目光全都在你的竞争对手身上，那么你能做到的最好成果就是：他做什么功能，你就抄袭什么功能，他打什么市场，你就跟着他打什么市场。
那么即使你的团队真的非常厉害，你竞争对手上线的功能，你第二周也能够开发好上线，那么你也永远不可能超越你的竞争对手。
你只是一个跟随者而已，没准跟着跟着，就一起进沟里了。
其次，你必须要意识到，你的产品是是卖给客户的，而不是卖给你的竞争对手的。
所以你的竞争对手不会告诉你客户的需求，而只有关注客户，才有可能挖掘到客户的需求。
关于具体如何挖掘客户的需求，可以看我之前写的文章：《普通的产品解决痛点，一流的产品创造需求》
哪怕你的竞争对手告诉了你，他的客户是什么样，没有用，因为：即使某家公司和你是竞争对手，但你和他的客户也是有差别的。
举个例子，同样是做电商，淘宝、京东、拼多多的目标客户都是有差别的。
京东的目标客户可能是那些想要买 3C 数码，想要买的东西更有保障的人，拼多多的目标客户可能是三四线城市，更看重价格的人。
他们的目标客户不一样，所以他们产品的功能也就自然就不一样。
如果当初设计研发拼多多的团队完全盯着淘宝来，淘宝开发什么功能，他们就开发什么功能，淘宝打哪个市场，他就打哪个市场。
那么拼多多是不可能成功的。
如果你真的要关注你的竞争对手，也应该是关注你的竞争对手的客户要什么，而不是竞争对手本身做什么，因为你抢的是他的客户。
四、总结做什么产品，招什么样的人，都是因为你的客户，而不是你的竞争对手。
所以不要把目光都放在竞争对手招了什么样的人，做了什么样的产品，服务于哪些客户上，想着再把他的人抢过来，做一款一模一样的产品，然后去尝试卖给同一批客户。
因为大部分的公司能成功，都不是因为他们做的跟竞争对手一样的事情，而是他们能卖给更多客户。
关注竞争对手永远不可能让你超越你的竞争对手，只有关注客户才能让我们挖掘到客户的需求，做出一款成功的 SaaS 产品。
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题图来自Unsplash，基于CCO协议