gmv|零售商家全域业务一体化解决方案的思考_盒子|私域|dm|电影剧本|流量|

编辑导语：线上线下的经营方式各有差异，零售商家应当如何应对复杂的经营业态实现全域一体化？这就要求对零售商家在公私域运营差异背后的诉求有所了解。本篇文章里，作者就零售商家在线上与线下的差异、差异背后的诉求、以及如何在私域内解决诉求等方面做了总结，一起来看一下。

文章插图
发帖内容是关于以下几个问题的思考：

零售商家在线上、线下的差异；
零售商家在线上、线下差异背后的诉求；
在私域内，怎么帮助商家解决这些诉求。

一、零售商家在线上经营和线下经营的差异1. 线上线下一体化经营的零售商家，主战场仍然在线下1）线上：交易额约占20%，不同线上交易场景有不同工具，发挥着不同作用。
天猫、京东：线上销售的主要阵地，商家的长期线上合作伙伴。
抖音、快手：打造品牌影响力、KOL生态，较低成本获取客户，非主要销售渠道。
Pdd、唯品会：清库存、大规模走量，保证健康的售罄率。
微信私域：协作线上、线下资源的纽带；用来盘活会员体系、二次触达、拉高复购。
2）线下：线下业务占80%的GMV，是存量的竞争。商家需要管理好既有业务。
门店业务：门店因为物理隔离，仅能辐射周边3-5范围客户，导致到店流量固定，进一步导致需求总量有限；所以线下门店之间是在客户总需求恒定的前提下进行竞争。在商家经营能力恒定的前提，工具无法开源，仅能帮助商家节流控制成本，提高交易效率。
2. 线上线下的GMV逻辑不同，导致对工具的需求不同线上逻辑：GMV=流量*转化率*客单价*复购频次。线上的工具是为了帮助商家提高4个指标，达到更高的GMV。举例如下：

流量：淘宝直通车、抖+投放；
转化率：免密支付、拼多多取消购物车、取消加购行为；
客单价：各种线上营销工具（打包一口价、满减送、拼团、加价购）；
复购频次：高频次触达、基于历史行为的推荐。

线上提出了很多模型公式来指导经营：海盗模型（AARRR）、GMV公式、本质上都是回答怎么拉新、促活、转化、复购。
线下逻辑：核心目的在降本提效。
仍然在思考中，还没有抽象出一个公式。不论有没有互联网、有没有系统，商家的线下经营仍然存在。互联网诞生之前，零售就在，交易就存在，不会因为没有工具记录不了客户身份、不能自动对账而停止交易的行为。工具可以做的是提高交易效率、降低成本来帮助商占更多市场份额。比如收银机、WMS、OMS、CRM等。
PS：同样的工具在线上线下的使用诉求不一样。比如：打包一口价线上位了提客单、线下为了清库存。
二、零售商家在线上、线下差异背后的诉求PS：公域私域目前看是隔离的，商家把经营资料（最重要的是人）作为私有资产，不允许被平台掐脖子。以下仅讨论私域场景下。
前提：
商家在经营中不会特别把线上线下割裂开，即使渠道特性不同，但是最终目的都是为了挣钱。在商家视角里，线上是售卖渠道、线下也是售卖渠道，凭什么分开？分开才是莫名其妙。以前犯过一个错误，总觉得商家是两套体系经营，代入了互联网从业者的视角，并没有从一个经营者的初心出发。
我把线上线下比作是一家的哥俩。哥哥弟弟各有优缺点，为了打拼事业，各自拿出优势来弥补对方的缺点。
1. 线上经营