座谈会|如何策划一场真实客户线下座谈会( 二 )_

电话外呼：当企业掌握的客户数据足够丰富，不需要客户再次提交信息时，电话外呼是非常省时省力，并且十分高效的一种方式；通过比对客户数据列出客户清单，拟定好邀约的话术就可以通过电话对客户进行外呼，要注意非必要情况，尽量避免使用个人手机号码，以免引起客户防范警惕。
2）保持高参与率的技巧
活动邀约工作一般会在活动正式开始前一周的时间就要开展了，因此客户邀约成功仅仅是活动成功的前置条件，如果没有好的客户承载，那么很有可能在接下来就会陆续出现客户大规模爽约的情况，为此我们需要一些技巧来与客户建立持续的沟通，保持客户新鲜感，激发客户好奇心，保障客户参与率；
建立一个沟通渠道：
客户邀约成功为活动开展的前置条件，这个前置条件还必须要埋下一个“钩子”，这个“钩子”就是与客户沟通的渠道，常用的就是微信、QQ之类的聊天工具。这个渠道是后续向客户传递活动信息的唯一渠道，发布的信息包括活动的具体时间、地点、位置定位、福利奖品等等。
设计多层次激励：
【行动=动机*能力*触发】
要让用户产生一个行为，需要三个条件来满足：

用户的需求足够强烈
用户有能力顺利的实现这个行为
用户能够及时接触和感知

在用户能力以及用户触发层面，其前期的数据分析筛选以及邀约的工作中已经考虑到并且满足条件，那么给予用户足够的动机是特别需要考虑的。

文章插图
从马斯洛需求模型来给予不同类型客户的需求满足：

生理需求：一般适用于活动敏感度较高的客户，这类客户仅需给予一定诱惑力的物质奖励即可，通常根据奖品的价值层度划分为几个等级奖项，然后将奖品信息通过沟通渠道发送给客户，激发客户兴趣；
安全需求：对于这类客户尤其是首次参与线下活动的客户，他们本身对活动奖品感兴趣，但又对活动的可靠性与真实性抱有疑虑，因此除了要向客户推送奖品信息外，还需要发布一些官方的活动推文或者表明企业身份的东西，来打消客户的种种疑虑。
社交需求：满足客户积极社交，与他人建立关系与联系的需求，比如：对参与本次活动的某大咖或意见领袖做包装与宣传；也可以针对本次活动的主题抛出用户较为感兴趣的话题，为座谈会互动做铺垫；
尊重需求：给予客户充分的仪式感与尊重，比如常见的邀请函、参会邀请邮件是形式上的仪式感，聊天过程中的尊称与尊重是在交流中传递的仪式感。
自我实现：这类客户一般不会太关注较为物质的奖励，他们需要一个可以阐述自己观点与建议的机会，通常这类客户一般是企业的资深客户，他们有自己的主观感知与独到见解，企业只需要给他们足够的展示空间，他们就非常愿意参与其中；

电话确认：
在客户邀约以及客户维系都做得非常好的前提下，最后也是最重要的一个步骤“电话确认”，这个步骤在活动开展的前一天开展，主要目的是再次提醒客户明天活动的时间、地点与议题，确认客户是否到场。这个电话不仅是活动策划方的最后摸底，也是给客户再次打了一针强心剂。
3. 访谈提纲拟定提纲可分为：要点式，只列出关键性问题或起始性问题，并不包含具体的话术，在访谈的过程中式人员自主把控，这种方式适合资深研究人员，比较有经验的人员，由于不是很具体，是可以直接编写的；剧本式，列出尽可能全面的问题，包含所有问题的提问话术，在访谈过程中按照访谈提纲进行访谈，这种方式比较适合多人同时访谈时适用同一份提纲，并且需要先深访几名用户之后再编写。