因果性|客户心智的底层逻辑( 二 )_达达集团|海博|零售商|超市|合

第三个维度：增量市场还是存量市场？
如果把时光推到2018年及之前，以上三个都是增长市场。但是放到2021年，这三个都快变成存量市场了。
增量还是存量，取决于时间点。
增量和存量竞争激烈程度，哪一个营销成本高？
增量往往是小众认知，缺点是需要市场教育。
存量往往是大众认知，缺点是产品同质化。
所以，哪个营销成本高，高度依赖于单个企业的基因和核心能力。
第四个维度：是品类需求，还是品牌需求？
PMF1：有牙病的人是品牌需。如果从牙科诊所这个渠道去推广，很可能是牙病专业的依附型产品。品牌力来自于牙科的专业能力和KOL的影响力。
PMF2：美业爱好者是品牌求。如果品牌没有时尚感，没有精致生活感，光产品本身颜值好也不行，对客户没有灵魂吸引力。
PMF3：家里有小孩子的家长是品类需。
如果把时光推到2018年，那个时候大家打的全是流量+颜值，PMF3是一个市场空白点，一个大家都错失时机的品类需。
品类需求跟品牌需求之间是什么关系？
品类需的营销成本，比品牌需要低；品类求的营销成本，比品牌求要高。
讲到这里，估计大家就明白了。
什么叫以客户为中心？就是，所谓战略定位，所谓产品逻辑，所谓客户心智，它的起点都是需求定位。
二、客户心智成于长期记忆
电动牙刷的店铺流量是怎么来的？
我们来简单地列举一下，比如：
第一，直接搜索品牌名，这叫心智预售。
第二，搜索因果性关键词，比如：牙刷。
第三，搜索相关性关键词，比如：美容。
第四，看强关系的短视频，这叫粉丝经济。
第五，阅读兴趣性的文章，这叫内容营销。
第六，线下门店导购推荐，这叫流量拦截。
第七，微信群里三人拼团，这叫价格动销。
显然，这里有一个规律，就是从1到7，客户购物的概率，或者叫必然性在逐渐下降，偶然性在逐渐增加。
这里在门店流量端，呈现出某些统计规律；同理，在客户行为端，也呈现出某些统计规律。这种客户行为端的统计规律，我们把它叫做路径依赖。
更进一步，我们会得出结论：
门店流量结构，来自于客户路径依赖；
客户路径依赖，来自于客户长期记忆。
这样，我们又会产生出一个问题：
什么是广告？广告，是把瞬间注意力，转化成长期记忆的工具之一。
注意，这里只是之一，而不是唯一。为什么？因为传统产业擅长广告，而互联网擅长行为诱导，也就是说转化成长期记忆的工具是很多的。
那长期记忆又分为几种？分为五种：深层次、浅层次、表层次、显层次、重层次。
前三者，都是潜意识。后二者，是意识。
情感，是深层次记忆；
情绪，是浅层次记忆；
体感，是表层次记忆；
逻辑，是显层次记忆；
内容，是重层次记忆。
对于个人来说，没有记忆，就没有智力决策。
对于商家来说，没有记忆，就没有客户决策。
电动牙刷的三个PMF的长期记忆点在哪呢？
PMF1的记忆点是KOL驱动，是情绪（事态严重性）+逻辑（牙病因果性）+内容（牙病后果）。
PMF2的记忆点是颜值驱动，是体感（颜值）+情绪（放飞自我）+逻辑（每天的点点滴滴事件触发）。
PMF3的记忆点是大众焦虑，是情绪（习惯性焦虑+社交性焦虑）+逻辑（因果性）+事件触发（生活圈的其他小朋友已经出现问题了）。
三、客户心智终于心理账户
在网上看过一个小视频，女儿打电话跟爸爸说，晚上我回家吃饭。她爸爸没当一回事，下个水饺呗。女儿就说，女婿也回来吃，老岳父一听，那得加个菜，拍个黄瓜。