工具类|鉴锋：SaaS和ToB工具类产品怎么设计私域流量裂变体系( 二 )_

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图1
我们发现用户分享率几乎为0，且靠电话联系用户触达率太低了（和我们擅长运营不擅长销售有关），于是进行“裂变”改造：把用户沉淀到个人号承接和加入裂变。
点击领取→输入手机号/领取成功（50%注册率）→添加专属顾问（60%-70%添加率）→获得翻倍卡：分享给好友、自己时长翻倍（心理学小技巧：利用用户的损失厌恶提升分享率）。

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图2
流程改造后，发现用户访问页面、到添加个人号的转化率，综合下来只有25%了，于是接着“砍流程”：点击领取→领取成功+添加专属顾问→获得翻倍卡：分享给好友、自己时长翻倍。
将访问页面到添加好友的转化率做到48%~65%（砍掉“注册手机号”页面和我们团队擅长个人号运营有关系，如果你们擅长电销、那就以留手机号为指标），添加到个人号上，然后就是用户转化，我们测试了3个转化玩法：
（一）个人号/朋友圈的运营我们梳理了一个“个人号转化六步曲SOP”（和电销/会销的SOP类似），根据用户反馈不断迭代话术：破冰打招呼→激发痛点→问题分析和解答→引入方案→产品答疑+成交异议→活动关单。
【工具类|鉴锋：SaaS和ToB工具类产品怎么设计私域流量裂变体系】例如：主动添加过来的用户，都是有增长获客需求，于是添加好友之后的自动打招呼话术是跟用户说：我们有一个行业增长交流群、您是哪个行业的，我可以拉您进群，有非常多相关案例可以参考。
用户回复了对应行业之后，给Ta发送该行业的标杆案例和询问Ta目前的现状（能主动寻找解决方案的，基本上都是有迫切需求的）、形成反差对比，然后针对用户的问题，在话术库里选出专业的解决方案，逐步引导成交。

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图3
这些承接流量的个人号，对外都是一个人设，朋友圈的人设打造也有运营SOP：根据好友的标签，对我们处在“了解”→“信任”→“追随”哪个阶段，提前设计好每天发几条内容、几点发、预计起到什么效果，精细化运营。
例如：刚加好友的用户，对你还不了解，前两天你的朋友圈需要针对这些用户发：能彰显公司实力、产品效果的相关内容；和用户慢慢建立信任之后，才开始发产品促销信息、用户好评等营造急迫感加速成交的内容；针对付费用户，则发团队价值观和运营技巧等内容帮助客户成功。

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图4
（二）“知识付费”训练营前面提到To小B端的SaaS和工具类产品都是解决某个细分职业用户的某个工作问题，所以天然和“知识付费”是非常匹配的，可以打磨一个“解决该工作问题”的内容，先行精准筛选用户。
例如：吸引财务人群现在可以讲怎么申请国家补贴，吸引HR人群可以讲怎么裁员降低补偿，吸引中小微企业主讲怎么快速线上获客。
我们从2月份开始，每周举办一期：“分销裂变实战营”，教大家从：“方案设计→海报设计→详情页设计→激励设置/渠道排期→上线引爆”学会使用分销裂变工具，上线一个自己的线上获客活动。
刚开始举办时，不确定用户对内容是否有需求，整个活动流程也是非常粗糙，没有裂变、课程中没有植入转化，就是纯上课；验证了有需求，边跑边迭代，训练营时长也从7天，改成3天、5天，测试付费转化率达到最优是哪天；同时给训练营也设计了裂变体系：实现不靠我们存量的流量宣传，能每周裂变500+意向用户付费听课。