商品|盲盒实战分享与总结( 二 )_系统|kindle|图书馆|亚马逊

要素2：放大期望收益如果只是因为“选择无关紧要”而做出的盲盒，还远远不够。光这样给用户也带来不了什么额外的价值：为什么要买你的盲盒呢？我自己丢硬币买不行吗？
因此，盲盒要有效，还需要放大用户的期望收益！这也是盲盒让用户提高感知价值的核心。
常见的策略是：增加隐藏款。必要时还可以通过商家炒作，提升隐藏款的价值，从而提高用户对购买盲盒的期望收益。
从数学的角度来说可以这么理解：例如盲盒中有10个普通商品，用户对商品的平均感知价值是50元。因此，当盲盒卖50元时，假设用户对盲盒的感知价值是正态分布的，将会有一半的用户选择购买盲盒。如果增加了1%的概率获得隐藏款，而隐藏款通过商家炒作后，价值是10000元。那么用户此时对购买盲盒的感知价值变为：（99%*50 + 1%*10000）= 49.5 + 100 = 149.5 元！
通过隐藏款，直接从原先的50元感知价值提升到了149.5元！那些对盲盒本身感知价值偏低的用户，因为隐藏款的存在，使得感知价值>感知成本。因此也会愿意购买盲盒，这也就是转化率能提升的原因。
*实战策略建议：增加具有普适性或标准价格的隐藏款，放大用户预期收益。一方面可以通过炒作来放大隐藏款的价值；另一方面也可以选择一些标品，例如1%的概率获得 iPhone13pro。此外，关于中奖概率有时也可以不用说明，用户会本能根据过往经验，猜测一个概率来估算自己的预期收益。总之，只要有隐藏款的存在，用户感知价值就会放大。
要素3：保底体验为正第三个要素：即保底体验不能低于预期。
这一点其实也是因为用户会在潜意识里估算购买的期望收益。例如，一个餐饮盲盒中如果有个商品有辣椒，那么对于不吃辣的用户而言，这个产品的预期收益就是0元。最终用户潜移默化会在心里进行一个估算：
购买盲盒的预期收益 = A商品预期收益*A商品获得概率 + B商品预期收益*B商品获得的概率 +……
当某个商品的预期收益为0时，将极大的降低用户对购买盲盒的整体预期收益，从而降低转化。
*实战策略建议：在选品时，不要选择对用户可能预期收益过低的商品。例如在可能有男士购买的盲盒中加入口红；或在女士购买的盲盒中加入男士内衣。
小结以上三个要素，核心都是降低用户购买时的决策成本，同时提高用户对购买盲盒的感知价值。这背后的逻辑是，只有当用户“感知购买获得的收益”>“感知购买付出的成本”时，用户就会做出购买行为。
盲盒核心还是在于，通过概率游戏和信息不透明（商品不透明或概率不透明），让用户在购买时产生过高的预期收益，从而促使更多的购买行为。
三、实战案例分享从数学或逻辑层面来看，以上三个要素只要做到了，用户的期望收益就会得到放大，就会有更多的用户进行购买。但是在实战设计需求的过程中，还有两个困难点
因为用户不一定愿意花时间来了解你盲盒活动里的商品，也更不愿意花时间去仔细计算期望收益。因此在产品设计过程中，尽量要让用户处于系统1来进行判断，让产品设计更直观地传达出期望收益很大的用户感知。这样才能最大化转化率。
这里与大家简要分享一下我关于盲盒的实战经验。当时的背景是：我们是一个综合类电商平台，我们在产品中会给每个新用户提供了上千款免费商品作为新人礼品供选择，但是转化率依然不是很理想。
这一点也让我们产品团队很苦恼：明明东西已经免费了，但是还是有大量的用户不购买。
我们认为可能的原因是：