玉泽|李佳琦、薇娅1天销售200亿，“全网最低价”却正消失( 三 )_

主播对货品真伪的鉴别能力并不完善，抖音头部主播罗永浩也曾售卖假皮尔卡丹羊毛衫，经《IT时报》采访人员调查，罗永浩所售卖羊毛衫的代理商授权书竟然是PS的，而介绍这家供应商的中间商是阿里前聚划算总经理阎利珉。
一家天猫美妆代运营公司的工作人员贾芳（化名）告诉《IT时报》采访人员，授权链路完整的美妆产品价格压不下来，因为国际品牌都会控制和平衡各渠道的价格，一般来说，授权证书是证明正品的最低要求。
为了拿到低价，罗永浩等主播都曾铤而走险绕过品牌方。
三、标配的店铺自播相差几百万倍销售额“真正让品牌方对薇娅、李佳琦上瘾的原因是ROI（投资回报率）。”林欧直言，“店铺自播有流量扶持，但与头部主播的差距可能是几万倍甚至几百万倍的销售额。”
林欧所在品牌与薇娅等头部主播都有过合作，在他看来，单就淘宝直播这个平台，美妆品类能选择的主播只在10个左右，除了薇娅和李佳琦外，其他主播的ROI都不稳定，ROI达到1，不赔本赚个吆喝已属不错。薇娅和李佳琦虽然门槛高，但ROI往往能达到7至10。
为了治好品牌方的薇娅李佳琦“上瘾症”，淘宝直播开始扶持店铺自播。淘宝直播前负责人赵圆圆一直认为，店铺自播必然成为常态，寡头主播现象将慢慢淡化。据他分析，任何新兴赛道在1.0阶段，掌握了流量资源的一方，一定会先树立标杆，把流量和曝光度集中到头部身上，让大家知道做这行是有前途的。到了2.0阶段，平台要做规模，就会拿出相对普惠的机制。
在杭州九堡、苏州、湖南长沙等直播基地里，店铺自播沦为低价值劳动力，品牌方花150元/小时就能将店铺自播外包给直播基地。以每天直播8小时算，每月店铺自播成本可控制在3.6万元左右。如果自己培养主播，每月需付出的成本在5万至10万元不等。

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店铺自播中，图源：淘宝
在天猫生态，70%的流量分给20%的商家，这种流量状况已经维持多时，所以对店铺来说，淘宝直播的流量扶持是他们做店铺自播的动力。
美的店铺自播和头部主播带货引导的销售额已经十分接近，去年双11前夕，淘宝达人为美的直播带货引导成交额达7800万元，其他平台的达人为美的直播带货引导成交额达1800万元。去年双11期间，各平台店铺自播成交额达5800多万元。
这种店铺自播业绩为数不多，投入人力物力巨大。去年双11，美的仅淘宝就有40多家店铺开启15小时不间断的自播，每天100位主播同步开启美的各电商平台自播。
四、品牌去“抖快”找流量即便达人直播向店铺自播转移的现象开始出现，但大品牌仍没有从头部主播直播间消失，只是战略要点在悄然变化。据《IT时报》采访人员观察，从去年主打美的品牌到今年主打小天鹅品牌，美的投放策略开始有了变化。鸿星尔克等品牌则在抖音自播吃到了流量红利，逐渐从淘宝店铺自播向抖音自播转移。
但对于小品牌来说，选择的余地较少，一家广东顺德的小家电品牌创始人徐生（化名）告诉《IT时报》采访人员，自从在明星淘宝直播中遭遇退货重创后，他们发现淘宝直播间门槛越来越高，只能转而去抖音、快手等平台找流量。
去年双11，汪涵“顺德专场直播”被多家小家电品牌质疑刷单，徐生品牌的退款率接近80%，最致命的是，被平台发出虚假交易警告后，他的品牌直接失去了当年双11主会场的资格。

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图源：网络
“虽然品牌仍旧不会放弃薇娅、李佳琦等头部主播，但我们明显感觉到，品牌逐渐从淘宝自播向抖音品牌自播转移。”一位抖音直播代运营机构创始人表示，“淘宝店铺自播做得不好的商家都跟我们说，消费者来到店里本来就是为了消费，很难估算直播的形式为此增加了多少，这种转化相当于自己割自己的羊毛。”