临场感|直播电商消费心理学( 二 )_

值得注意的是：实体店靠体验，图文电商靠视觉冲击，直播靠塑造「现实场景」；直播带货（导购，主播）直接替代图文时代客服的角色。
一个简单例子：
主播们在对某件羽绒服进行宣讲，他提到保暖性强，纯毛绒面料穿在身上轻薄又不失品位，结合「现场试衣」让你有种在门店购物的感觉，借以此场景与“自己已有的知觉”，来引发共鸣感。
要在图文时代中间沟通成本会花很多，并且用户没有真实看到上身体验效果，直播电商可在短视频内完成上述的一切。
网络中数据调查，用户观看直播最主观的四者感受有：
进一步而言，几者的相结合让人有沉浸的购物体验感，使得线上人际互动的感觉显著增强，核心是将个人消费行为变成社会消费行为。

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后者来说：
唤起点是什么呢？它和兴趣与需求有平行关系，我把它总结为产品必须在某些场景下，某个时刻用户立刻就能想到你。
哈利·D·凯森的《消费心理十四讲》一书中提到：“如果想让人对某件物品感兴趣，就需要提供关于这件物品的足够信息；如果消费者对某件商品的兴趣停留的时间足够长，就会转化成购买欲望。”
比如：工作到晚上9点钟很多朋友都开始思考吃什么？这时需求就唤起各种大脑「心智中所记录的APP」。
或者：下班回家，平时一直蹭车的同事今天加班没得蹭，这时候你就会想到「打车」。
甚至，经纪公司想捧红某个偶像，就必须给粉丝群体释放关于偶像足够多的信息，如年龄身高、星座瞳孔颜色、他喜欢的食物和口头禅。
当粉丝得到一点一滴的信息，并慢慢地对这些信息如数家珍时，这些认知就会构成心理学上产生兴趣的基础等，诸如此类。
用在直播带货场景中也同样，很多公司的直播间比较赤裸，根本没有「场景」和「需求」的结合，这就导致总觉得自我良好，可现场缺失临场感，进而无法唤起用户的购买欲。
进一步说，直播本身属于种草行为，更应该关注感知方面带来的乐趣及效果。
好比：冬天来了，我大概观察卖羽绒服的直播有两种类型，一种主播很赤裸的吆喝“这件衣服有多便宜，优惠」，另一种直播间对背景展示素材进行塑造，往往后者热闹程度要比前者更吸引用户。
总而言之，直播的即时互动相比以往图文形式更加高效，但在直播环境中临场感不仅表现在「背景素材」，还有热闹的氛围实时炒热的话题，结合一起唤起点带来的临场感也很强。
这些就能带动消费者在直播间的节奏吗？当然不是，专业的直播都懂得「情绪的唤醒」，激发内驱力影响决策偏好以及充分利用从众心理，它具体是什么样的呢？
二、情绪唤醒与决策偏好为什么人们愿意看热闹打PK赛的直播间？因为它可激发人的情绪。
在认知心理学中，情绪是一系列主观体验的统称，它是多种复杂的感觉，思维和行为表现综合产生的生理与心理状态。
生活中人们很少直接用「情绪」一词来表达个人状态，美国畅销书作者乔纳-伯杰在《疯传》一书中将情绪分为两种：
前者会令人们心跳加速，血压升高并激发分享与购买欲，因此只要能激活生理唤醒状态，人的行为机会被触动。
低唤醒会令人们心跳放缓，血压降低，抑制人的行为，进一步来说，这是种相对平和的状态，可以令人放松休息但不会刺激行为动机。
1. 我们的情绪在直播间怎么被高唤醒的举个例子，你在李佳琪直播间总能看到秒杀时刻，他会拿起身边的锣鼓进行敲打，这种刺激会把自己从平平无奇的状态中拉出，瞬间清醒的告诉你「再不抢购，就到明年」。