临场感|直播电商消费心理学( 三 )_

这些情绪被大脑判断并产生主要有两种路径：
丘脑是什么？它是重要感觉传导转化站，像一个驿站，负责传递信号的神经元在此换匹快马，继续飞奔传信。
你看直播中娱乐PK，马上结束、快点抢购；秒杀先得、最后一刻这些热辣辣的指令瞬间传达到大脑皮质中转站丘脑；然后从丘脑再次启程，情绪信号会兵分两路让你快速决策：
其一：
直接通往情绪控制中心「杏仁核」，它接到激情刺激后会不经大脑思考，马上做出反应。
根据《重塑大脑》记载，此过程大概用时20ms，如同一直穿云箭，让前方将士马上作战，不用等待圣旨，下单，下单。
其二：
信号通往大脑控制中心「前脑」，它会做思考分析进而传达反应指令，即先搞清楚是什么状况？这件商品值不值得，有无需要。
此过程大约用时500ms，如同信使奔赴皇宫向皇上要一道圣旨。
由此得出，激发直播购物欲核心是是帮助大脑激发生理功能，调动身体器官，那什么样的情绪能够激活生理唤醒呢？它的特点有两面性：
正面角度关键表现有“满足、兴奋、愉悦、敬畏”，消极角度关键表现有“厌恶、警觉、愤怒、担忧”。
如同：
很多朋友会不理性的给直播间男女主播刷礼物，一方面满足更大的心理空虚证明自己是土豪、老板、大哥；另一方面通过刷礼物方式得到主播的鼓腮，烈焰红唇，隔着屏幕让你有满足欲。
当和更多人一起刷视频，看到你心爱的东西被他人占据，这时心理会出现愤怒，厌恶感，人天生拥有好胜欲，从此状态便一发不可收拾。
那什么样的内容会唤醒人的情绪呢？根据调查得出结论有四个方面：
本能而言，心理科学进展在2015年的研究认为，好奇心是人类原始动力，好奇引发探索，待好奇心满足时我们能感到愉悦和满足。
比如：
早些年有人直播「睡觉」，什么也不做将摄像头开启24小时，围观人数达百万，这是为什么呢？
很重要一点是人好奇对方会发生什么。
一个人当前的信息和想知道的信息存在差距时，会产生好奇，之后促使我们寻找新的信息，以便弥补信息缺口，这点在知识付费的直播中犹为重要。
如果你觉得自己知道的比别人少时，就会有相对的剥夺感，促使你寻找新的信息。
对于兴趣和社会比较而言，我们天生喜欢八卦，有些人看到漂亮的（小姐姐，帅哥）会忍不住关注私生活，进一步促使你掌握信息优势。
综合上述，情绪唤醒是临场感中不可分割组成部分，商家会通过感官视觉，内容表演来刺激人在直播购物的时的决策；除此外群体的决策偏好，也会影响到人的心智。

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2. 什么是群体决策呢它常用在工作开会场景中，一般先让群体的个人进行发表观点，最后少数服从多数的方式；在直播带货中我把它称之为“从众消费”，它与现实决策不同在于：
前者而言，边缘信息怎么影响到你的？
先举个例子，早些年非典时人们抢购碘盐，疫情时抢购口服液，这不确定的情况下（我们不熟悉某个商品），他人的评价就是我们决策的信息参考。
换言之：当个人的消费观念，意愿或行为参考他人时就会出现从众消费行为。
所谓的销量排行，用户评价以及爆款推荐都会影响从众的产生，字面上看似有随大流之意，却也是购买决策中的理性参考。
因此，结合某些主播又是KOL，专家用户，就会明显提升信任感，让人的从众更有把握；像美妆博主口中的太好用了，简直欲罢不能，都能影响到你，这些均成为边缘信息。