定价权|薇娅李佳琦对抗欧莱雅，粉丝与客户定义之争？谁该拥有定价权？_封闭式管理|国际|防控|快件|内

外行看热闹，内行看门道。表面上看，是目前我国最大的两个网络直播明星薇娅和李佳琪，为自己的粉丝向欧莱雅讨还公道，但其实从实质上看，这就是品牌厂商同分销渠道的定价权之争，以及未来谁要听谁的指挥？谁会在终端销售上更有权威？

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事情的起因很简单，在双十一直播时，薇娅和李佳琪售卖欧莱雅的面膜等产品，对粉丝讲全网最低价。但是后来被发现，如果在欧莱雅的官方旗舰店上直接下单，还能得到更多的优惠，那才是全网最低价。薇娅和李佳琪起了“为消费者寻求公平待遇”的大旗，要欧莱雅给个说法。经过两个回合较量，现在两大主播暂停欧莱雅产品的销售，欧莱雅给予客户进行官方道歉，但是还没有具体的解决之道。

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现在我们穿透分析，两大主播的粉丝是不是也算欧莱雅的客户？那其实这两大主播同欧莱雅之间，就是一个代销和委托的关系。一个产品生产成本100元，终端零售300元，给代销者200元，其实对于品牌来说，最希望的就是自己直接销售出去的，可以赚取200元。如果让代销者销售出去，自己只能赚100元。但是代销者有着强大的分销能力，也不得不分利润出去。那么此时品牌厂商与直播卖货主播就是一种强烈的博弈关系，既合作又对立，争夺的焦点就在于终端的用户属于谁？

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品牌厂商自己也会有小算盘，自己之前长达几十年的品牌效应，而且每年还要投入巨量的广告费用，假如未来销售越来越依赖于卖货主播，那么客户就离自己越来越远去了，代销者变成了尾大不掉。而薇娅和李佳琪也很明白，所以他们要不断地增加粉丝对自己的粘性，让粉丝未来可以跟着自己走，而不是跟着品牌走。所以此次两大主播巧妙地将站位进行转换，不但没有成为消费者的对立面，而且还成为了粉丝的代言人，站在了品牌方的对立面。挟持民意（粉丝或者说消费者）来对抗品牌，不论最终结果如何，这肯定让未来每个成熟的厂商更加担忧。

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大家其实现在越来越多看到这种现象发生，尤其是在一些小品牌的直播带货方面，不论是演戏还是真的，我们看到那些主播对厂商进行呵斥强行定价，但是这些套路对于小品牌有用，对于欧莱雅这种国际大品牌，产生的对立越多，越会让他们快速改变现有营销决策。
未来对于很多厂商来说，怎么如何才能把控住商品销售的主动权？到底客户是主播的粉丝，还是自己的客户？这将如莎士比亚的戏剧中《哈姆雷特》中，面对“生还是死，这是一个问题？”一个艰难的战略抉择。假如厂商依靠直播卖货主播，可能短期的会将销售量冲上去，但是品牌方丧失定价权，越来越像一个贴牌的生产商。那么长期来看，未来的销售利润将越来越快地流向网络直播主播。

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例如欧莱雅，品牌累积了上百年的广告投入，花费了大量的营销投入，在全球对于产品的美誉度进行了长期的维护，如果客户不是自己的，而是他人的粉丝，他们能忍受这种局面存在吗？
大家总认为：互联网是开放分享的，但其实德先生反复强调，在互联网各个领域的竞争，最后，都将演变成一个垄断的闭环。现在直播带货中主播与互联网平台的矛盾，主播与厂商之间的矛盾，厂商与平台之间的矛盾，不就切切实实地证明了这个结论吗？