效应|运营人不可不知的10种心理效应，拿来即用( 三 )_汽车|周鸿祎|特斯拉|车企|网络

六、过度理由效应提到过度理由效应，就不得不先来讲那个经典的故事。有一位老人喜欢安静，但是社区里的孩子们总在他楼下打闹。于是老人跟这几个小孩说“我很孤独，喜欢大家来玩，这样，你们每天都来玩儿，我就给你们10块钱”，孩子们很高兴，开开心心的玩闹。但是几天后，老人就不再给他们钱，于是小孩们就再也不过来玩儿了。
这个故事的背后就是过度理由效应在作祟。

孩子们来楼下玩儿本来是出于“喜欢玩儿”的内在动机
老人突然加入了一个外部的动机——来这儿玩儿，有零花钱可以拿
这个外部动机的出现，让孩子们认为“我来玩儿，你给我钱”是合理的，因此当这个合理性被打破之后，孩子们就不再来玩儿，这时候孩子们不会再去考虑原来的动机

我们自己何尝不是这个孩子！当兴趣变成了职业，为什么很多人变得痛苦？为什么激励团队不可以过分强调物质激励？为什么我们自己做错一件事情后，可以很快就找到外部的原因来自我安慰？这一切都是内外动力抗衡的结果。
我们总是习惯于让自己的行为变得逻辑自洽，用户也是一样的。
用户选择购买一件商品，最初的动机可能是A，但是因为看到商场有超大折扣，当下的购买动力就极有可能变成了B。所以作为运营人，我们要做的并不是说服用户购买，而是引导用户，让他自己想通“我为什么今天要买”这件事，当他自己想通之后，逻辑自洽的力量就会显现出来，他自己就可以找到充分的理由来付费。
高级的猎人总是以猎物的方式出现，请仔细思考这句话。
你还记得你和自己最好的朋友，在最开始的时候是如何共建友谊这座小船儿的么？一定是你帮我带个零食，我替你做个值日，一来二去，从帮个小忙，成为了形影不离的好朋友。
没错，我们和用户之间的熟络，也是从小的互动互助开始的。
登门槛效应就是当你想要向对方提出一个很大的要求时，被拒绝的概率是非常高的，而当你先通过一些小的、简单、无害的要求时，大家的接受度往往就会变高，随着关系的建立，你的大要求被接受的概率也会变高。
你知道为什么商场的服装店、球鞋店的员工，总会把“买不买没关系，可以试一试”挂在嘴边么？第一是利用了人们好面子的心理，第二也可以利用鼓掌效应影响你的判断，第三这个要求不高，对用户也没损失。好多女孩没想着买东西，本来只是想逛逛打发时间，但是试着试着就刷了卡，从试穿到付款，登门槛效应功不可没。
作为运营的我们，是不是在用户付费之前，提出一些小的、合理的诉求，从而打破对方的心理冰墙呢？比如请他帮助我们管理社群，比如请他帮助我们完善一句产品slogan，比如请他体验最新产品。别忘了，最开始帮助小米提意见的那帮人最后都成了铁杆米粉。
八、期待效应如果你是师范生毕业，或者接触过一丁点教育心理学的话，对期待效应就一定不会陌生。老师对同学抱有什么样的期待，并表现出这种期待，孩子也会被其鼓舞，从而变成期待的样子。
期待有时候就是一种魔法，我曾经在管理销售运营团队的时候，给下面的伙伴提到最多的一个要求，就是：无论何时何地，无论当下的业绩如何，都要给予销售团队最大的信任，信心比黄金更重要，逆境中尤是如此。
作为运营人，无论是对你的协作方，还是对你的用户，我们都要有所期待。要知道人们对于社会认可的需要是在马斯洛需求5层次当中的上层，大家会为了持续获得这种社会认可，从而表现得更加符合预期。
售卖小学的课程，你就要学会夸奖孩子的聪明，非常适合学习编程。你还要夸家长非常有教育意识，有超过其他家庭的远见，愿意为了孩子的未来谋划。用好期待效应，之后的沟通中，你一定可以感受到它的魅力。