运营|从免费到付费，产品运营的变与不变( 七 )_

产品在做方案化的时候要分不同的行业，因为每一个B端的用户，都有自己特定的场景和行业，所以在做B端用户的营销的时候，一定要注意有针对性而不是通用性。
例如：

对于教育类的用户，使用产品可能更多地是数据上报。
对于企业而言，使用更多的可能是考评类的场景。
对政府而言，使用者可能是网格员，类似上报数据的协同场景会更多。

4. C2B转化在免费阶段或者是To C的环节，积累了很多的存量用户，当产品有付费功能之后，挖掘有潜在需求的用户进行转化，也是一个很重要的工作。
可以基于产品自身的使用场景和诉求，分析搭建转化模型。比如问卷产品主要使用了三个维度：累计发放过问卷的纬度、协管员人数维度、活跃维度。
这里借鉴了电商领域的RFM模型，通过三个维度综合分类，就能分析出哪些是重要的价值客户、潜力客户和深耕客户，可以分步骤地进行转化。

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5. 总结在付费升级这个环节，主要围绕价值做相应的营销和拓展，首先是把工具升级为系统，其次是围绕产品价值去为客户输出相应的方案，同时搭建整个商业化链条上的生态关系。
在To B商业化过程中，很重要的就是既要能解决客户的问题，更要给他们创造价值。
四、从免费到付费的产品运营腾讯问卷从免费时代的运营到付费时代的运营总结为roadmap。最开始腾讯问卷只是一个工具，然后围绕工具做内容，给出卷人和答卷人做服务，围绕这个服务，在商业化阶段系统化的能力升级，为客户提供价值，搭建商务生态，实现商业化。

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1. To C运营和To B运营的区别1）业务重点
在To C的时候都在讲流量为王，要运营，要流量，要不断地拉新。而在To B的阶段，更多的是在提商务的重要性，当你没有一个好的商务渠道、商务模式和商务生态的时候，产品很难推出去，因为这涉及到用户的付费，没有商务和服务，很难让用户买单。
2）决策模型
To C的时候个体使用、购买跟决策是合一的，比较简单，但是To B的时候，就是多方意见的结合，属于集体决策。
3）产品设计
To C的时候，更强调满足用户的使用需求和体验。但是对于To B而言，产品就是生产工具，而不仅仅是一个产品，一定要能够给客户创造业务价值，提升生产效率，所以在产品设计的侧重点上也会有区别。
4）运营方式
To C的运营，一定是流量思维，拉新、转化、留存，有用户运营、内容运营。但是To B运营，一定是服务思维，要站在客户的角度，能怎么样帮他们去提升效率，降低成本，输出价值，这里更看重的是行业方案，共赢的设计和深入的服务。
2. To C和To B运营的根本用户是有多元属性的，一个用户既是个体，也是团队的成员，他的使用感知会直接影响到整个团队的决策。所以无论是To C还是To B的运营,根本都还是每一个用户。
个体强调个人效率，而个人效率会影响到团队效率；个人用户体验也会影响到整个系统的体验。早期信息化过程中都是自上而下的项目制，公司采购一套系统，每个员工就必须要去使用。
但是现在更多的是自下而上的推动，员工使用后认为这个产品非常不错，于是当不同科室或者同事都在用的时候，希望公司能够去采购，所以随着互联网思维的推动，自下而上的信息化建设路径和SaaS服务也越来越重要。
面向个人用户可以运营驱动，而面向整个团队用户则更需要产品驱动，因为产品无法提供系统化服务能力，就很难去打动他们。但是不管是个人还是团队，最终的基础还是用户，ToC的工具型产品积累了很好的用户体验也是能快速转型升级去推动产品的商业化进程。