crm|从0开始教你做CRM「3」：如何构建客户画像？( 三 )_

对于中高考量度的产品，客户一般可以明确说出自己的购买决策，所以适用于定性访谈的方式收集数据来了解客户的决策动机。产品举例：高客单价的咨询产品，知识付费产品、企业服务、车、房、婚礼等等。
对于低考量度的产品，客户自己可能都不知道自己为什么选择，所以偏好比较难以把握，而且随时会变。这种产品不适用于访谈的方式，而是应该通过埋点等收集行为数据，通过大数据标签统计来进行建模分析，获取客户偏好。产品：短视频、新闻网站等流量产品、卫生纸、牙签等低价生活用品等等。
四、如何构建客户画像看板？这里主要举例中高考量度产品的客户画像，对于低考量度产品的客户画像，后面另开篇幅分享。
首先，我们需要多少客户画像呢？
【 crm|从0开始教你做CRM「3」：如何构建客户画像？】其实问题的根本不在于需要多少客户画像，而在于需要多少种营销方式来营销产品，才能搞到更多订单。而多少种营销方案，取决于客户的购买产品考量要素的差异。如果客户的考量要素绝大部分相同，则可以考虑合并为一个画像。如果客户的考量店完全不同，则可以归类为不同的用户画像。
确定数量之后，我们再设计看板。看板主要应该包括什么内容呢？
再回想一下看板的目的：看板是为了帮助营销人员制定营销方案。所以我们的画像最应该展示的是有关客户会因为什么而购买产品。这里引入一个工具“五环模型”，所以我们可以从五个维度去整理画像内容。

优先动力：客户为何决定买你的产品/服务？是什么原因使得客户产生这个需求？
成功因素：指客户希望通过产品/服务达到一个什么样的结果？
已知障碍：客户为什么不选择你的产品/服务？
买家历程：客户从想买到购买之间经历了怎样的决策过程？
决策标准：客户在同类产品之间做对比的时候最看重那个因素？

这五点基本涵盖了一个客户在购买产品的时候是怎么做决策的，相比那些只是随便堆砌数据的看板来说，包括这五点内容的客户画像才是真正方便营销人员制定营销策略。
举一个想要购买插画类系统课的学员的客户画像例子：

文章插图
图：客户画像举例
人口统计学信息只罗列有需要的信息就好，一般为姓名、职业和年龄，没有必要将各种信息列出来。最重要的是提取出五环模型中的内容。
这样，销售人员在看到这个客户画像的时候，就知道面对这样的客户，我们主要的营销策略是重点向她们展示以往学员通过学习插画系统课找到兼职的成功案例；如果这样的客户即将流失，我们也能够通过已知障碍知道为什么客户有可能流失，就可以向客户传达出我们的上课有回放，和同学们建群一起画画打卡很轻松，不需要付出想象中的努力等等。
五、总结在设计画像之前，我们一定要区分画像的目的以及使用画像的人群，不同的目的使用的画像是不同的。
本文主要分享的是帮助营销人员制定营销策略的客户画像，只有通过画像了解了客户的整个购买历程中的决策和想法，才能够知道在整个营销过程中怎么应对，争取帮助营销人员拿到更多的订单量，减少客户的流失。
以上是对客户画像的一些看法，希望能够对你有所帮助，大家有什么意见或者想法也欢迎在评论区讨论。
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