销售额|我带过100多个主播，70%都是底层，月入4万
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会赚钱的人都很努力 。
文/郑亚文
编辑/范婷婷
潜龙的微信里 ， 常年有十几万条未读消息 。 他们这帮直播机构老板 ， 偶尔用这个数字来调侃自己有多忙：“你现在有多少条未读？”
“12万多 。 ”
“哦 ， 那我比你少一点 ， 11万多 。 ”
消息是永远读不完的 ， 不是故意攒“红点” ， 而是手上的事情太多 。 一边见缝插针地回复 ， 另一边 ， 未读消息还在不断往上涨 ， 忙碌成功地治好了他的“红点强迫症” 。
外界只看到主播的生活是昼夜颠倒的 ， 却不知道主播的老板比他们更缺觉 。 2016年 ， 淘宝直播成立后 ， 潜龙进入直播行业 ， 从此便过上了“日理万机”的生活 。 他的工作简单概括下来 ， 是将素人培养成主播 ， 并让主播的直播数据变得更漂亮 。
潜龙成功培养过100多个主播 ， 其中不乏一场直播成交几百、上千万元的大主播 。 这背后的功臣 ， 是他搭建的一套成熟的直播系统 。
月入十万的大学生活
见到潜龙时 ， 他已经连续28小时没睡过觉 ， 并且在可预见的十多个小时之内 ， 他都不能合眼 。 顶着两团沉重的黑眼圈 ， 一旦话题停顿 ， 上下眼皮就不自觉地“打架” 。 但若是聊起一个新话题 ， 他能立马坐直 ， 肢体动作配合着兴奋的语气 。
这是他工作时的一贯状态 ， 睡眠在他这里只能算“休整” 。 他的主播经常流动性地在各地直播 ， 加上天南海北的供应链事务、行业会议等 ， 30多个小时不睡觉是常事 。
有人说他大可不必如此 ， 他也早给自己定下了退休的目标 ， 但人在江湖 ， “一旦你转起来 ， 就停不下了” 。
潜龙其实不缺钱 ， 他生长在广东湛江 ， 父亲在房地产行业经营多年 ， 为家族打下了坚实的物质基础 。 2006年 ， 他上大学时的生活费是每月1000元 。 但他发现 ， 每次领生活费时 ， 到手都只有800元 ， 有时候是700元 。
他向父亲抱怨：“您不能老扣我的钱 ， 我还要拍拖呢 。 ”父亲说：“我20岁就开始养家了 ， 你这么大了还跟我要钱 。 ”那之后 ， 他铆足了劲赚钱 ， 上学和创业都没向家里伸过手 。
第一桶金是倒卖电子产品 。 一个卖罗技、微软鼠标的商家倒闭了 ， 留下一大批鼠标 。 潜龙东拼西凑借了一万多元 ， 把这批货盘下来 ， 转手挂到太平洋电脑网 ， 每个产品赚几十元到一百元不等 。 一周多时间 ， 净赚了几万元 。
渐渐地 ， 潜龙开始想方设法进耳机、剃须刀、音箱等高价产品 ， 因为从小见得多 ， 他拿的产品也都是高端货 。 大二时 ， 他就靠这种方式 ， 月入十万元 。
大学毕业时 ， 潜龙早就攒够了创业基金 。 他开了家淘宝店 ， 请来大牌服装品牌的设计 ， 成立新品牌 ， 又投资了一家服装厂 。 他早就想好了 ， “卖服装 ， 要掌控好源头供应链和设计端 ， ‘前店后厂’模式抓稳了 ， 就不愁销量” 。
潜龙预料得没有错 ， 那几年 ， 正是淘宝高速发展时期 ， 商家不缺流量 ， 缺的是“好货” 。 有供应链优势 ， 潜龙能将价格压得很低 。 没两年 ， 他的店铺就日销10多万元 。 据他回忆 ， 当时 ， 头部淘品牌“茵曼”的日销在30万—50万元之间 。 他趁热打铁 ， 又开了家天猫店 。
2014年 ， 店铺发展最高峰的时候 ， 潜龙却卖掉了公司 ， 带着妻子环游世界 。 身边朋友都惊呆了 ， 这时才想起潜龙曾经开过的一个玩笑：“30岁一定要退休 。 ”卖掉公司时 ， 他刚好30岁 。
满世界玩了两年 ， 夫妻二人才回到家 。 很快潜龙发觉不对劲 ， “自己是停不下来的 ， 忍不了无所事事的生活” 。
他甚至给一家互联网大厂投去了简历 ， 他在面试时说：“一周之内 ， 我能给你组建一个电商部 ， 如果已经有了电商部 ， 我有信心比现在的老大做得更好 。 ”对方看潜龙好大的口气 ， 又见他开着100多万元的车来面试 ， 以为他只是想体验生活 。
大厂没给潜龙这个机会 ， 于是潜龙遇上了直播 。
华南TOP1直播机构
淘女郎活跃在大众视线里的那几年 ， 圈内有“北余潇潇 ， 南金甜甜”的说法 ， 二人是因“最赚钱”而颇具名气的两位淘女郎 。 在广州创业时 ， 金甜甜给潜龙当过几年模特 ， 又在2016年成了淘宝直播的第一批主播 。
金甜甜缺一个为她策划直播的团队 ， 便找来了潜龙 。
直播不是拍照 ， 人长得好看 ， 不代表就能带货——起初的直播成效甚微 ， 让潜龙明白了这个道理 。 他开始让金甜甜转战美妆 ， 又找来专业的场控 ， 一场一场地改进直播内容和话术 ， 终于在半年后 ， 金甜甜的直播 ， 每天光是坑位费就能收十几万元 。
小试牛刀之后 ， 潜龙与合伙人成立了直播机构 ， 开始签约素人主播和有经验的主播 。 到2017年 ， 他的直播基地 ， 已经有120多位主播同时在线直播 。
镜头划过 ， 只有三面墙的直播间排排列 ， 主播的卖货声音此起彼伏 。 不少拔尖的主播 ， 场均销售额都在50万—60万元 ， 所有主播加起来 ， 每天最多能卖10万单 。
“当时 ， 至少有300家档口 ， 同时为我们供货 。 ”环游世界之后 ， 潜龙重新过上了黑白颠倒的生活 ， “住在公司对面的公寓 ， 每天早上6点睡觉 ， 下午1点起床就去公司忙活” 。
高强度的工作也给他带来了不少回报 。 直播行业才刚刚兴起一年多 ， 潜龙就在直播圈声名鹊起 。 他的公司 ， 成了华南地区最大的直播机构 。
但渐渐地 ， 潜龙触到了他的天花板 。
在广州 ， 他卖的主要是极致性价比女装 ， 价格大多是几十、上百元一件的尾货 ， 或者大牌的过季服装 。 销售额虽然可观 ， “但我们扩张到150个主播的时候 ， 发现销售额反而降了 ， 因为在淘宝直播里刷过来 ， 好多都是我们自己的主播” 。
正在质疑发展战略时 ， 潜龙接到了淘宝直播小二的邀请 。 对方建议他带几个主播 ， 去深圳的供应链试试看 。
这一试 ， 就为他打开了新世界的大门 。
“同样的衣服 ， 广州的主播只卖100多元 ， 深圳的却因为质量更好 ， 且主播的发挥不同 ， 在直播间卖到300—500元 。 ”这让潜龙感到震惊 ， 他见识到了什么叫“高客单” ， “一场直播只卖了几百单 ， 成交额却达上百万” 。
他懊恼于自己的“闭门造车” ， 赶紧派了4个粉丝最多的主播 ， 到深圳的一家工厂直播了一周 。
起初几天 ， 这4个主播仿佛遭遇了“滑铁卢” 。 以往她们在广州卖“性价比”服装 ， 一场能卖50万元 ， 到了深圳 ， 卖单件500元、1000多元的衣服 ， 只能成交10万元 。
连续遭遇了几天低迷后 ， 潜龙准备卷铺盖回广州 ， 他失落地想：“高端市场有他们的玩家 ， 我恐怕融入不进来 。 ”
临走前的最后一场直播 ， 这家工厂的老板亲自上阵 ， 和潜龙的主播搭档直播 ， 一下子卖了70万元 。 潜龙在旁边看得目瞪口呆 ， “他把自家衣服的做工、面料、适穿场合 ， 为什么比别的衣服贵 ， 讲得淋漓尽致 ， 特别有说服力” 。
几年前 ， 这样直播的人不多 。 凌晨下播后 ， 潜龙直奔厂长办公室 ， 却听说他窝在仓库和工人一起打包发货 ， “我们以前直播完了要好几天才能发货 ， 但这个厂长要求当晚就发出去” 。
天蒙蒙亮时 ， 两人躺在堆成山的包裹上 ， 交流彼此的直播经验 。 潜龙的大名 ， 厂长早有耳闻 ， 他自己的直播间背景装修 ， 还是从潜龙的直播间照搬过来的 ， 他没想到会见到潜龙本人 ， 藏了满肚子的话逐一倾倒出来 。
厂长有丰富的场控能力和直播的经验 ， 能将货卖出去 ， 但缺少主播为他带流量 。 而潜龙有足够多的主播 ， 自然有流量 。
两人一拍即合 ， 几个月后 ， 潜龙离开原来的公司 ， 只带了两个主播到深圳 ， 和厂长成立了新的直播机构 。
做主播 ， 能吃苦最重要
这么多年 ， 潜龙签约的主播 ， 大部分是素人 。 主播成为高收入群体 ， 不少人挤破头皮都想进圈子 ， “但这个圈子 ， 不是那么好进的” 。
2020年1月 ， 潜龙和厂长开了场发布会 ， 宣布他们的直播机构“甜星”成立 。 一周内 ， 几百个主播找到潜龙 ， 希望能跟他们签约 。
面试的素人里 ， 大部分都是服装档口老板娘、刚毕业的大学生 。 潜龙筛选了50名主播 ， 要求是要口才好 ， 能吃苦 ， 有亲和力 。
“别人一说起主播就用漂亮来形容 ， 但其实能吃苦更重要 。 明星很漂亮 ， 主持人口才好 ， 但他们大部分都做不好主播 。 在淘宝做直播是一个漫长的积累过程 ， 需要将心稳下来 ， 不仅是用漂亮吸引新客户 ， 还需要用专业维护老客户 。 ”
从经验来看 ， 潜龙总结：“空姐、档口老板娘是从事服务业的 ， 做主播的成功率比较高 。 相对来说 ， 大学生、模特、明星的成功率低一点 。 ”
而签下来的主播里 ， 也不一定全都能成功 。 在潜龙的机构里 ， 30%的主播在几个月之后 ， 日成交额能达到十几万元 ， 甚至几十万元、上百万元 。 剩下70%的主播 ， 日成交额只能维持在2万—4万之间 。
“这也是行业整体现状 ， 比二八定律相对好一点点 。 ”潜龙说：“就算是底层主播 ， 月收入也有好几万 ， 所以有些主播甘愿停在这里 。 ”
第一批主播签下来之后 ， 还没开播 ， 就遇上了新冠疫情 。 2020年1月底 ， 潜龙对疫情还没有太多了解 ， 每天第一个到公司 ， 陪着主播直播 。
后来 ， 公司不能直播了 ， 他心里慌张 ， “只知道自己必须要播 ， 我这公司刚成立呢！”后来 ， 他找到一家酒店 ， 包下酒店的一层楼 。 所有人不进不出 ， 住在酒店里直播 。
播了几天 ， 潜龙才知道 ， 他们楼上一层 ， 被用作新冠患者的隔离层了 ， “吓得我连夜换酒店” 。
疫情那几个月 ， 潜龙的几十个直播间 ， 集中性地爆发了 。 那段时间 ， 在淘宝直播里刷一刷 ， 见到的很多都是潜龙的主播 ， “大部分主播都停播了 ， 但我们还在播 ， 在流量上非常占优势” 。
他的素人主播 ， 也在这段时间内迅速成长 ， “新主播 ， 差一点的每天也成交了10多万元 ， 一天百万级的主播有十几个” 。 当时 ， 不少品牌卖不出去货 ， 用极低的价格与潜龙合作 。 还有个化妆品品牌 ， 在潜龙的直播间守了两个多月 。
疫情过去后 ， 主播们的销售额回归正常水平 ， 但靠这几个月 ， 大部分主播都做好了原始积累 。
另类“性价比”
成立“甜星”之后 ， 潜龙放弃了在广州时坚持的“极致性价比”定位 ， 转而切入高端市场 ， “只要是高客单的产品 ， 都是我们播的范围” 。
这是一个蓝海市场 ， “2020年前后 ， 在深圳 ， 只有我们的主播在卖高客单” 。 潜龙回忆 ， “1000元以上的包包、鞋子、化妆品、衣服 ， 卖得非常好 ， 逐渐就有很多品牌主动找过来合作” 。
他认为 ， 主播卖高端产品 ， 理应是卖得好的 。 因为她们自身就是高端产品的使用者 ， 销售起来会更有心得 。
去年 ， 潜龙签约了一个女主播 ， 在直播间专卖高客单化妆品 。 一套2000多元的护肤品 ， 她能在几分钟内卖出几千件 ， “以前 ， 我不认为在淘宝直播 ， 能卖这么高的客单 ， 但这两年我的思路改变 ， 发现处处都有市场” 。
而高客单产品并不代表没有性价比 。 潜龙会找到高端品牌谈合作 ， 3000多元的护肤品 ， 最后能谈到2000多元 ， “5折拿下也是常事” 。 1000多元的鞋子 ， 在他的直播间只卖300多元 。
潜龙的主播常年都在出差 ， 除了与品牌合作 ， 他还找到了不少产业带 。 例如浙江嘉兴的濮院羊毛衫 ， 一到6月份的旺季 ， 他就带着所有主播 ， 住在濮院的酒店 ， 开始播羊毛服装 ， “专柜卖上万元的羊绒大衣 ， 我们在源头产业带 ， 只卖1000多元” 。
这种“高客单” ， 潜龙也将它归类为“性价比” 。
带着主播 ， 潜龙就像统领一支军队 ， 淘宝直播则是战场 。 他的机构 ， 也是淘宝直播机构中的TOP级别 。 为了在高层自由呼吸 ， 他得拼命不让自己掉下来 。 他早已习惯日夜颠倒的生活 ， 早上闭眼 ， 下午醒来 。
所以 ， 潜龙最喜欢坐早上7点的飞机 ， 晚上的工作结束后直接上机睡觉 ， 落地后继续工作 ， “科比以前每天见到凌晨4点的洛杉矶 ， 我们是每天见到凌晨6点的深圳” 。
【销售额|我带过100多个主播，70%都是底层，月入4万】不过 ， 在他的计划里 ， 高强度的工作也不会持续太多年 ， “上一次 ， 我规划30岁退休 ， 没有实现 ， 这次决定 ， 40岁退休” 。
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