十多年前曾经有人告诉我 , 舟山的船老大们出海捕鱼归来 , 挑选过后的海鲜分三等 , 最好的那类先供给出口 , 一部分流进舟山人的私厨 , 第二等的海鲜供给内地市场 , 限于物流 , 价格高昂 , 最差的那类留在舟山菜市场 , 或是海鲜排挡 。
像王芳这样的电商卖家 , 给了这些货源另一个出路 。
那几年 , 在舟山做电商生意的越来越多 , 她成功的典型案例 , 也激励很多大学生回乡创业 , 行业倒逼物流升级 , 海鲜的销售壁垒彻底打通 , 行业兴盛的同时 , 王芳明显感觉到来自同行的竞争压力 。 是时候求变了 。
2017年 , 互联网吹起直播和短视频的潮流 , 王芳顺势在淘宝做起直播 。 每天准时上线开播 , 从挑货开始 , 到称重、打包、封箱 , 甚至有时候跟船出海 , 全程直播 , 在区块链技术还未普及的时候 , 她用直播的方式 , 呈现出另一种溯源的效果 , “把整个过程呈现给客户 , 买的也放心” 。
【每天直播卖掉一吨海鲜,80后小夫妻返乡创业,一年营收超2000万】在刚刚结束的2022淘宝直播盛典上 , 淘宝直播2.0“新内容时代” , 这是淘宝天猫提出“从交易到消费”战略后 , 首次对外披露淘系内容化的具体实施路径 。 淘宝直播2.0将流量分配机制 , 从“成交”主要指标改为“成交、内容”双指标 , 即内容好、转化高的直播间 , 都将获得更多公域流量 , 还明晰了“从内容种草到成交爆发”的双轮驱动成长新路径 。
阿里巴巴淘宝直播事业群总经理程道放表示 , “优秀内容创业者入淘 , 将得到行业绑定、佣金激励、专属流量等全方位支持” 。 “以前很多人对电商直播的印象是‘叫卖式’ 。 我们已经明确淘宝内容化的新价值主张 , 就是‘专业有趣的人带你买’” 。
这就与王芳的直播风格不谋而合 , 她也是最早将直播带进舟山的一批人 。
每天通过直播 , 王芳能卖出1000多公斤的海鲜 。 而其实对很多网购的年轻人来说 , 尤其是00后 , 消费海鲜的难点有两个 , 一是“挑” , 二是“烧” 。
“淘宝小二还帮我不断完善直播内容和人货场的逻辑” 。 所以除了直播 , 这两年王芳还做起短视频内容 。 通过短视频教 , 或者说种草观众如何用简单的方法烹饪各类海鲜 , 转化成粉丝 , 最终在店铺下单 , 形成闭环 , 还能帮店铺积累粉丝 , “海鲜做的多是熟客” , 直播解决“挑” , 短视频解决“烧” , “闹妈”的复购率很高 。
这几年王芳培养了几个新主播 , 自己则转而退居幕后 , 偶尔出现在直播间中 , 集中精力做好供应链 。 去年王芳成立线下体验中心 , 将海鲜用更低的价格、最快的速度运送到齐齐哈尔、哈尔滨等地 。
她和像她一样的渔二代们 , 用这种方式改变家乡的产业 。 原本港口船货很少零售给个人 , “只会看个人关系留一点” , 都是一类统一价格出售 , 不论大小 , 只论重量 , 市场里再自行分拣 , 加价出售给散客、二手批发或者酒店 。 现在从源头的分等级拣货 , 也是从舟山的电商之风兴盛之后时候开始 , 为了从源头锁鲜 , 越来越多的船老大 , 愿意在船上配备冷冻设备 。
而当初那些觉得王芳的电商有悖渔业销售传统的人 , 多是一些执意不肯跨出圈子的人 , 他们没有想到的是 , 电商让越来越多的年轻人回到舟山 , 也让舟山海鲜走出了江浙沪 , 去到更远的地方 。
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