骆驼作为老牌户外龙头 ， 我们的露营帐篷连续三年天猫双11销量第一 ， 今年618帐篷和天幕均获得天猫类目和单品销售第一 。
高性价比、产品齐全、颜值在线是骆驼一直关注的点 。 我们是研、产、销一体化的品牌 ， 核心优势是供应链 。 我们一直以来都是把供应链做好 ， 价格压下来 ， 让利给用户 。 相同材质相同规格相同品质的情况下 ， 骆驼价格更低；相同品类价格一样的情况下 ， 骆驼的材质更好 。
就中国户外品牌来说 ， 骆驼的研产应该是Top 1级别 。 骆驼的工厂设在湖北黄冈、浙江绍兴、广东佛山等地 ， 有超50万平方米的生产研发中心 ， 还和日本东丽（TorayDelfy）、美国杜邦（Teflflon）、日本YKK等世界TOP级供应商战略合作 。
我们从市场需求洞察到产品研发、生产上架 ， 周期是同类型品牌里最快的 ， 即便其他品牌跟上了我们的新款 ， 但他们解决不了供应链问题 ， 生产周期和生产成本会很高 。
重资产的模式有利于保证品牌产能的稳固 ， 也能有效降低生产周期和大规模生产的成本 ， 去赋能我们在消费端“高性价比”的优势 。
02 性价比VS精致露营观潮新消费：目前露营用品在骆驼业务版图中的占比如何？核心发力的产品有哪些？销售情况如何？
万光阳：装备是骆驼旗下的一个事业部 ， 具体的业务占比大概是20%左右 。 装备的核心产品是帐篷、天幕 ， 然后营地车、折叠桌椅 ， 也是我们销售TOP的产品 。
今年1-7月 ， 骆驼装备全渠道获得了超过200%的销售增长 ， 其中帐篷销售额占了总销售额的一半以上 。 像我们最爆的单品——全自动速开帐篷 ， 零售价在300元左右 ， 目前已经售出200万顶 ， 销售额有6亿元 。
我们的山系熊猫户外黑胶系列露营装备 ， 之前在罗永浩、李佳琦这些头部主播那里分别带货 ， 单品一场大概就能卖到四五百万元 。 包括今年双11 ， 25号晚李佳琦的双11“生活节”直播里 ， 骆驼单款营地车 ， 预售半小时内就卖出超过2万件 ， 这款营地车今年在我们线上渠道的增长也是翻了8倍 。
观潮新消费：露营行业从传统露营到精致露营过渡 ， 你怎么理解“精致”？骆驼性价比产品和“精致露营”是否有矛盾？
万光阳：精致露营的核心在于放大用户的喜好和特点 ， 这个“个性化”的趋势其实在新消费品牌力都是显著特征 。
现在市场上有误区是觉得精致是消费高、装备全 ， 但我们不鼓吹这种 。 我们认为 ， 露营时喜欢什么 ， 找到对应的产品就好 。
比如说 ， 我平时喜欢喝茶 ， 那把一套茶具摆到户外去 ， 就很精致 ， 喜欢喝咖啡 ， 那把咖啡机搬到户外去使用 ， 也是精致 。
观潮新消费：以帐篷为例 ， 骆驼是如何做市场调研并基于此做产品研发？和国内外众多“网红品牌”相比 ， 骆驼的差异化表现在哪些方面？
万光阳：我们是研产销一体化 ， 快反能力很强 ， 像装备 ， 我们一年可以上新一百多款 。
产品开发上 ， 骆驼有BI大数据系统 ， 会分别以周度、月度、季度为周期 ， 分析每个节点的产品销售情况与市场情况 ， 运营端根据数据进行、调整设计与供应量 ， 反馈到研发生产端 。
此外 ， 尝试新品类投入上也是先做基础单品 ， 观察市场反馈后再做延伸 。 骆驼员工的基本要求也是要有客户需求反馈和收集能力 。 像我们的爆品帐篷 ， 已经做到了第七代 ， 从抽绳、到弹压、到液压 ， 花色上会根据流行款不断调整升级 。
现在市场上精致露营的配色其实很少 ， 消费者的选项少 ， 这跟本身底层的个性化消费其实相悖 。 我们的优势就是有系列化的配色路线和IP ， 像熊猫撞色、军绿色、驼色、星空款 ， 还有热门的莫兰迪色 ， 基本每个单品我们都会做多色处理 ， 骆驼梳理了鲜明的品牌DNA ， 按“流行色+经典色+卡通款”的逻辑体系 。
我们还有一个装备心智：“自动、速搭” ， 这也是爆品支撑起来的心智与印记 。 像市面上的自动帐篷基本都是弹压支架 ， 搭建费力 。 我们用的是液压式的全自动帐架 ， 就算女生单人也可以3秒往上提就打开 ， 像雨伞一样 ， 而且没有金属外露的生锈风险 。
观潮新消费：骆驼过往以线下门店、淘系为主 ， 但近年来已经做出诸多渠道变革 ， 请您具体分享下骆驼最新的渠道布局策略 。 对于露营用品而言 ， 骆驼的渠道策略是怎样的？
万光阳：我们现在做全渠道的精细化运营 ， 目前线上线下销售额占比大概是6:4 ， 线上包含传统的淘宝天猫、京东、唯品会等 ， 以及抖音、小红书、快手、得物等新平台 ， 还有Amazon、AliExpress、Lazada等跨境平台；线下有2000家零售门店 。 每个渠道的人群特点、属性不一样 ， 非常细分 ， 需要精细化的运营 。 但整体来说 ， 无非是引流、转化、留存、复购这样的链路 。
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