装备渠道还是以线上为主 ， 整个大行业线下都比较少 。 线上是淘宝天猫、抖音销售为主 ， 其中抖音是自播和达播相结合 ， 比例大概是3:7；线下的话我们有50家直营运动超市店 ， 每个店都有露营板块可供用户体验互动 。
03 专业高端化与大众休闲化观潮新消费：有观点认为 ， 露营淡旺季明显 ， 且多数精致露营玩家并不“长情” ， 对品牌的忠诚度有限 ， 单纯卖货无益于解决复购问题 ， 您如何评价这种观点？
万光阳：春、夏、秋是露营旺季 ， 冬季受气候因素 ， 相对较冷 。 很多玩家都是从需求出发寻找产品 ， 没有对品牌形成忠实度 ， 提到的这些问题都确实存在 。
但骆驼的成功也得益于品牌的量级与权重 ， 以及市场影响力 ， 在选项多、产品不了解的情况下 ， 消费者信赖基础在 。
在培养用户粘性、引导复购这个事上 ， 骆驼强调 ， 一个是产品力 ， 一个是消费者全生命周期需求的挖掘和管理 。
在消费者要求更多、更细、更快的情况下 ， 产品力是深度的 ， 要求我们深耕、做好品控与服务 ， 同时也要开发季节性的单品 ， 比如充棉帐篷、睡袋 ， 球型帐篷 。
消费者全生命周期管理则是广度的 ， 通过品类与SKU解决机械化反复触达的问题 。 骆驼正在培养用户的消费习惯 ， 根据不同阶段的兴趣需求不断迭代产品 ， 无论是小白 ， 还是发烧友 ， 保证他们所需要的产品都可以在骆驼买得到 。
观潮新消费：有观点认为精致露营是“网红周期性风口” ， 您是否认同这个观点？如何客观看待露营及露营用品消费未来的发展趋势？
万光阳：这个观点我不认同 ， 精致露营是可以长期发展的 。
整个户外市场倾向的还是低门槛、休闲化的户外方式 。 无论是社交属性还是性价比 ， 露营都是非常值得尝试的一种户外休闲方式 。 参照美国67%的家庭露营参与率 ， 国内只有1% ， 显然有巨大增量空间 。
未来露营用品市场会细分朝两个方向发展 ， 一是专业化高端化 ， 一是大众化休闲化 。 还有“露营+”经济 ， 丰富的流量玩法与周边生态衍生 ， 文旅风光、垂钓飞盘等 ， 叠加的产业经济效应将会带来很不错的效应 。
观潮新消费：站在现阶段观察展望 ， 露营用品消费领域还有哪些需求未被满足？未来还有怎样的增长机会？
万光阳：露营消费的客单价和频次在增加 ， 消费者对叠加业态的整合需求更高 ， 国内露营消费市场缺少这一块 。
像今年十一假期 ， 美团露营订单涨了4倍 ， 携程露营旅游订单量同比增长超10倍 ， 人均露营花费650元左右 ， 相比中秋人均高30% 。
“露营+飞盘”、“露营+骑行”、“露营+烧烤”、“露营+自然写生”、“露营+昆虫探秘”等个性化玩法也极度热门 ， 像这些周边商品都有购买渠道 ， 但对于消费者来说不集中不专业的分散商品 ， 良莠不齐 ， 挑选难度很高 。
消费者需要一个高透明度、高品质、高性价的户外综合体 。 这也是我们骆驼在做的 ， 我们有户外俱乐部 ， 进行系统资源整合 ， 能组织起丰富、有趣的户外训练及露营活动 ， 包括和全国多个平台、露营营地洽谈合作项目 ， 像和春秋集团达成了营地合作 ， 也和京东、奥迪等联合举办城市露营节 ， 先行性、发挥我们的优势做“露营+”业态衍生 。
未来 ， 重点工作还会是继续充实产品线 。 比如说稳固旧量款 ， 开发1-3个新爆款 ， 以及高价的精致露营款 ， 全面做填充延伸 。 在爆款和心智上面 ， 我们内部有一项“一品一超”的工作任务 ， 下达到每个事业部的品类 ， 重点去抢占帐篷、天幕的用户心智 。
目标是做到“指名购买” ， 至少做到翻倍的销售增长 ， 内容、供应链、产品、人员、渠道 ， 全面都会做提升 。
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