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关于销售家具的话术


家具销售技巧有哪些?这是很多家具促销员和销售员经常问的一个问题 ， 也是家具销售中必须思考的一个问题，为了有助于大家解决这一问题，世界工厂网对家具销售技巧进行了收集、汇总，可供参考 。
一个优秀的家具促销员(或销售员)不仅卖的是产品 ， 更是卖产品对顾客的好处、信赖和关爱 ， 因此，要想成为一名优秀的家具促销员，就必须要把销售的重点放在客户身上 ， 快速地与客户建立信任，寻找客户的需求点，运用有效的技巧介绍产品，进而促使交易的达成 。此外，家具促销员在于客户交流时 ， 其交流时间的分配比例如下：建立信任----40%;发现需求----30%;介绍产品----20%;促成交易----10% 。
家具销售技巧
1. 建立情感营销氛围的家具销售技巧
建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 。世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念 ， 是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀 。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动 。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客 。因为心情好，一切都美好 ， 用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证(内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量，让顾客信服 。
建立情感营销氛围的开场白：
“您好!欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务!”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适?”，客户回答：“你就叫我吴老师吧” 。导购员自我介绍：“您好吴老师 ， 我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务” 。
解密：多次重复品牌和商号，用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感，导购员自我介绍，让顾客了解你，与顾客营造情感氛围，这是充满关切的开场白 。
2.寻找客户需求的家具销售技巧
寻找和挖掘客户的需求点，客户为什么购买我们的产品?或是为了解决问题，或是实现快乐!了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由 。
人性化营销的公式：认同 赞美 转移 反问 。认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊!”、“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!”、“我能理解你的意思!”等;
赞美的最高境界是和声原则 。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感;转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步 。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是??还是??;偷换概念：这说明??只是??;说明举例：其实??实际上??例如??;顺势推理：所以说??;归谬引导：如果??当然??;
反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多 。常用的反问语型有：“您觉得怎么样?”、“如果??是不是呢?”、“您知道为什么吗?”等等 。
了解客户需求和推荐产品最有效的话术如下：
(1). 您以前听过我们的品牌吗?
(2). 您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式?
(3). 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议!
(4). 您知道如何识别优、劣产品的区别吗?
(5). 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大 。
(6). 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品 。
3.家具产品介绍技巧
我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处? 导购员可分为4个层次：
(1)低级的导购员讲产品特点，希望客户购买;
(2)中级的导购员讲产品优点，让客户知道;
(3)高级的导购员讲产品利益点 ， 让客户动心;
(4)顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求 。
最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里 。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力 ， 去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍 。优秀导购员都经常运用这种方法 ， 让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验 。
介绍产品的诀窍是突出利益、产品品质优势 。优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文) ， 这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验 。以下是某品牌沙发文字介绍案例：
(1)此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托 ， 宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵 。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适 。
(2)款沙发座深舒适有度，扶手中直方正 ， 精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调 。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色 。
(3)论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY-1302都可尽显独有的蕴味 。
解密：只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存!记?。?每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡!
4.促成家具销售的技巧
促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金 。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动 ， 速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失 。注意以下3个要点：
(1)制造感情空间，让客户参与决策购买;
(2)不要再主动制造新的问题;
(3)尝试多次促成，迅速达成交易 。
5.留住客户的家具销售技巧
离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试 ， 找到客户回头的机会，留住客户常用的话术：
(1)您对我的服务有什么意见和建议吗?
(2)请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见 ， 好吗?
(3)是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗?
(4)您可以留下****吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您 。
(5)您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的 。
(6)没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答 。
客户未购买，留下客户****的话术：
(1)您好，这是产品的资料和我的名片，对了 ， 我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗?另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息 。
(2)您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个****吗?我们有任何优惠活动，我将优先通知您 。
(3)您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个****，我到时候通知您 。
(4)这是我的名片，能留下您的电话吗?我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果 。
解密：销售是一个过程，得到一个客户****，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能 。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作 。
6.在家具销售中寻找商机的技巧
客户推荐蕴含无限商机 。在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户 。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户 。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知
名人士，(或)像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友 ， (或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品 ， 如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品?您放心，我一定会为他同样的优质服务，(或)您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么?? 解密：优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密 。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户 。
7.提高客户成交率的家具销售技巧
【关于销售家具的话术】 运用销售笔录，获取成交 。导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写 。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率 。

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