工作计划|销售部门总监工作计划书三篇( 五 )
3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况 。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量 。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况 。落实“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场的能力 。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整 。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则 。
4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接并能顺利开展 。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料 。做为日常考核客户经理的一项日常工作 。错误地将以上两项工作有效开展对立起来 。实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径 。
渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展 。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣 。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好 。
三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理 。
为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营造 。
本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元 。
十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效 。我要说的是OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用 。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制 。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习 。
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