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工作计划|药品销售经理个人计划范文( 三 )


2、药品提成方案初步建议：
院长：5%
药房主任：2%
临床医生：20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算 。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入 。可以到医院的上级部门 ， 如卫生局或政府部门进行公关 ， 从而使他们出面使产品打进医院 。
(2)召开新产品医院推广会 。时间、地点确定好以后 ， 将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到 ， 邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性 ， 进行产品的交流 ， 发放礼品或纪念品 ， 以达到产品进入医院的目的 。
(3)通过医院临床科室主任推荐 。在做医院开发工作时 ， 若感到各环节比较困难 ， 可先找到临床科室主任 ， 通过公关联络 ， 由他主动向其他部门推荐企业的产品 。一般情况下 ， 临床科室主任点名要用的药 ， 药剂科及其他部门是会同意的 。此外 ， 医院开发工作本身也应该先从临床科室做起 ， 先由他们提写申购单后 ， 才能去做其他部门的工作 。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院 。对医院的各个环节作了详细的调查后 ， 若感觉工作较难开展 ， 可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解 。了解清楚医院相关人员的详细个人资料 ， 以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属) ， 然后有选择性地去间接接触访问 ， 通过他们间接地将产品打入医院 。
(5)试销进入 。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销 ， 从而逐步渗透 ， 最终得以进入 。
总之产品进入医院 ， 成为临床用药 ， 需要一定的程序和方法 ， 需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势 。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主 ， 介绍公司、产品为辅 。如涉及相应科室较多 ， 要根据自己的人力、物力、财力 ， 抓重点科室 ， 抓重点医生 。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的 。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料 ， 这样进行交流时才会更方便 。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式 。在此场合下必须做到应付自如 ， 遇乱不惊 ， 运筹帷幄 ， 掌握谈话的主动权 ， 整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现 。

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