B2B 的“不可能三角”( 十 )_图1

比如很多 2C 投资人习惯了通过 cohort 分析留存率来判断一家公司好坏，但在 2B 领域中，有很多其他因素会影响 cohort，比如行业自然死亡率或季节因素、及 to B 创业公司的阶梯式成长特性等。

这里所谓的阶梯式成长是指，一般 B2B创业公司刚开始替换原有的供应链体系，不是by sku 的替换，而是 by 品类的切换，而在完成整体切换之前，该创业公司对客户来说，都只能充当着补货渠道的角色。

而随着这家公司做的越来越好，会逐渐替换商家的某家核心供应商，发生质变成为其主流 vendor 之一，复购率就有可能有比较陡峭的阶梯式上升，而很多时候与此同时上涨的还有客单价。

而当大量扩张新品类、新客户类型的时候，上面的过程就又会反复，而表面看起来留存率就可能会大幅下降。

再比如，很多投资人喜欢用单位经济模型来判断一个模式的合理性、盈利性与可复制性。

但是这个方式在涉及到供应链的 2B 领域有个很大的问题：

一个创业公司在早期但凡选择不优先优化供应链，就会导致单位经济模型非常不好看。

B2B 的“不可能三角”( 十 )