攻心为上：三流销售卖产品，一流销售卖故事( 四 )

2019-09-24

故事成交法：动之以情

故事成交法是指通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导客户去思考、权衡，从而最终达成交易。

简单来讲，过去我们会直接抛出产品，用专业性很强的术语来讲产品功能亮点，现在我们要做的，是换种思路，讲个小故事，有人物有背景，抛出问题（这个问题应该是与客户当前遇到的情况类似），解决问题（引出产品），核心是让客户按照我们的思维结构去寻找答案。

这种故事成交法在保险行业的运用非常普遍。

市场上的产品形态多元化，有无形、有形、实体、虚拟之分，对很多新手销售而言，在没有掌握一定的销售技巧之前，也是要先看准了行业再入门，否则很难坚持下去。

而如果产品无形，是提供一种服务，特别是虚拟服务，客户看不见摸不着，很难形成具体的认知，给客户灌输价值理念的难度较大。例如重疾、人寿等商业保险，由于服务的滞后性，可以认为是一种无形的虚拟产品，对销售能力的考验极大，唯有尝试用故事打动客户，调动起客户的情绪。

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