以百度+JD+爱回收+叮当+美团为例：从产品背后反推定价、驱动完成交易的策略( 四 )_：以百度+JD+爱回收+叮当+美团为例：从

案例（1）：利用优惠价换高客单价

首先：一个月会员是19.9元，6个月会员是59.9元，12个月的会员是99.9元，这种折扣方式应该很容易理解了，利用更长时间的优惠价换取更高的客单价，虽然看上去优惠了很多，但是减少了付费用户在短时间使用后的流失现象，并且保证了用户极高的留存率和不会去使用竞争对手的产品。

用户心智：毕竟我已经在这花了钱，我在这是会员，我已经付了钱了我为嘛不用呢？不用不是亏了？

【面试总结观点、反推策略原理】

这种现象可以理解为用户由于自己的沉没成本而选择继续进行某种行为。

沉没成本即人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。

我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（Sunk Cost）。同时用户看到了不同时间套餐之后也会产生一种【损失厌恶】心理，即感觉只买一个月是“吃亏了”，这样就会有更大的可能性购买更长时间的套餐。（关于损失厌恶在爱回收的案例中再讲，这里就不再过多介绍，感兴趣可以直接跳到爱回收中损失厌恶的案例）案例（2）：要划算与不吃亏心理