九轩资本刘亿舟：我们都低估了行业级SaaS的战略价值？(14)

2019-09-30

坦率地说，客户选择你的SaaS软件，不一定要选择和你做交易，因此，SaaS团队要往供应链切其实很容易趟坑，除非自身具有很强的供应链整合能力和运营经验；反过来说，供应链团队要往SaaS切相对容易，但在早期阶段其实切不下去，因为只有当客户的采购量达到一定的量，才会愿意将“卖灌装煤气”转为“管道煤气”，关于这一点的深入分析，感兴趣的朋友可以参阅《九轩资本刘亿舟：产业互联网的愿景是企业数字化生存，而SaaS是基础设施》）。

SaaS不能代替服务，除非SaaS作为一项目服务可以被单独接受

无论从SaaS切入，还是从供应链切入，创业者都必须要明白一点，你到底在卖什么给客户？到底靠什么黏住客户？毫无疑问的一点是，SaaS不能替代客户需要的服务，除非SaaS本身作为一项服务被客户单独接受，并且愿意持续付费。如果SaaS本身作为一项服务的价值厚度太薄，不足以黏住客户，那么需要考虑切入实体服务，并辅之以SaaS系统以实现高效率和“价值插桩”，比如有些人力资源方面的SaaS系统通过提供实体的代缴社保等服务以巩固SaaS的嵌入。

建议：“有所为有所不为”、“帮助客户成功”、“实现价值插桩”才是关键

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