令人意外的是，小瓶果上架后，并没有像预期的那样一鸣惊人。要知道，在三只松鼠天猫旗舰店购买零食产品的人数，相当于整个线上零食卖家的七分之一左右，但这款新产品却遭到了冷遇。

问题出在什么地方？

三只松鼠研究发现，小瓶果面对的客群并不精准。三只松鼠的客户群体非常庞大，年龄、职业、收入等指标涵盖的范围很广，但是他们当中的绝大多数人不是小瓶果的目标用户——他们更注重食用性，从而忽略了小瓶果的品质增值部分。

找到了症结所在，三只松鼠把小瓶果放到了阿里88VIP会员专属优惠商品里。

“产品销量明显上升，一天销量就将近2000单，比之前一个月卖的还要多。 ” 三只松鼠天猫旗舰店运营总监柳浩表示，这个结果也给他们带来了一些启发：88VIP可以用来运营高端会员，也坚定了三只松鼠开发高端、精致产品的信心。

400万会员难细分

在天猫上，三只松鼠是一家大店。去年一年，销售额高达40亿左右。三只松鼠旗舰店粉丝多达2850万，在天猫数十万店铺当中位居第一。去年，三只松鼠又发展了超过400万的会员，相当于平均每天有1.5万人从用户变成会员。

坐拥2850万天猫粉丝，三只松鼠如何玩转高端零食？( 二 )