硬科技更需要创新商业模式(11)_魏炜王子阳朱武祥我们受博世集团之邀

Illumina开放生态的方式强化了其在基因检测设备领域的统治地位。Illumina是全球基因测序仪寡头，占据了超过70%的份额，然而，这种垄断局面恰恰是其下游测序服务提供商不愿意看到的，大量测序服务商投入重资研发或并购中小测序仪器厂商，华大基因就是一个典型代表。面对来自下游的竞争，Illumina及时地采取了两种有效应对方式：首先，Illumina与珀金埃尔默、金域医学等一些有竞争力的下游企业合作，共同研发NGS系统，Illumina向他们开放基础技术平台、二代测序仪器及相关试剂，下游企业负责研发临床应用，这种合作研发增加了下游转换仪器设备的成本，锁定了客户；其次，Illumina在下游服务领域打造了HelixDNA应用商店，Helix与下游测序服务商持续合作，为他们的基因测序App开放接口，并将收集的用户基因信息分享给这些App，用于不同的基因解读项目，这使得用户能够“一次测序，多次查询”，Illumina也得以间接锁定下游客户，打造设备护城河。

硬科技企业构建生态壁垒的另一种方式是打开企业边界，引入多元利益相关者，从而完善解决方案，降低系统性交易风险。以思科与红杉资本的合作模式为代表，为了在路由器市场占据更多市场份额，并提防新兴技术对自身的颠覆，思科引入了原有生态外的红杉资本进行合作，共同对网络硬件相关领域的企业进行并购。思科负责发现项目方向，而红杉资本负责投资孵化。一旦被投项目企业成长到一定阶段，就可以被并购进思科，红杉也实现退出。通过引入金融行业的利益相关者，思科的生态系统获得了更强的竞争力，很长一段时间保持了路由器行业的霸主地位。