硬科技更需要创新商业模式( 七 )_魏炜王子阳朱武祥我们受博世集团之邀

寻找客户只是解决问题的起点，接下来硬科技企业需要考虑引入哪些利益相关者构建生态，以及如何与他们交易，完成商业模式的闭环。比如，一个好的应用市场如果匹配了低效或排斥的渠道，也难以将价值顺畅地传递给整个生态。创造性地寻找渠道商是索尼晶体管收音机成功构建生态的关键。1955年，晶体管技术诞生，索尼公司据此研发了晶体管收音机。当时还是真空管收音机的时代，这种收音机的一大缺陷是真空管容易烧坏，这也使渠道商的重要盈利模式是从更换器件中获得大量收入。索尼在推广晶体管收音机时发现，由于会损失维修收入，常规渠道商不愿意加入晶体管收音机的生态系统。无奈之下，索尼找到了觊觎电子产品品类已久，但苦于没有维修能力的折扣零售商，利用此渠道构建生态。折扣店不需要承担原有业务的转化成本，所以交易价值较高。假使索尼一意孤行选择原有渠道，那么很有可能导致前景无限的晶体管技术被埋没。

何为“有必要”创新商业模式？硬科技在落地成熟及构建了生态系统之后，随着其不断发展，必定面临与原有生态系统的正面对抗。

由于硬科技持续投入高和迭代速度快的特点，使得硬科技生态只有进入主流赛道，才能获得支撑其成熟的价值空间。在这一过程中，原有的生态系统通常对新生态系统持排斥态度，我们称此过程为对抗和颠覆的过程。此过程往往会引发原有生态系统以及硬科技生态系统中旧利益相关者的退出和新利益相关者的加入，以及交易结构的转变。此时要求硬科技企业“有必要”从生态系统的维度进行商业模式创新。