沙利文|15.1万亿元规模的下沉市场为什么钱难赚？( 二 )_

按弗若斯特沙利文的定义，下沉市场指的是涵盖中国所有乡镇农村及城市郊县地区以及非一、二线城市城区的零售市场。中国下沉市场可支配收入以年均复合率7.2%的速度发展，比一二线城市6.3%的增长率要高。下沉市场2015年-2020年的零售规模增速为8.8%，高于一二线市场的7.8%；预计2020年-2025年，该市场零售规模增速仍将达到6.5%，高于一二线市场预期的5.2%。
如上所述，线下零售门店在下沉市场中具有至关重要的作用。况且，跟当时已杀红眼的一二线市场比，下沉市场红利尚存。2008年试点，2010年已在全国铺开的家电下乡（政府补贴）正如火如荼，这有利于汇通达打通下沉渠道。
2010年前后，中国的电商和物流（村村通公路等基建基础设施还没完善）对乡镇市场的覆盖远不如现在。
汇通达做这个事情有两个优势：
1、供应链。汇通达团队大部来自原五星电器团队（比如汇通达CEO徐秀贤，2004-2009年任五星电器副总），跟各大家电龙头企业熟悉，容易拿到物美价廉的货，也容易“忽悠”家电龙头企业跟着汇通达一起下乡做增量市场。
一直到现在，汇通达拿到的品牌全国性代理权中，家电依然占了大头。
2、零售经验。汇通达团队做过国内领先的家电连锁企业五星电器，对那些夫妻店拥有高维的认知和赋能能力。
汇通达采取领先半步的策略，选择乡镇夫妻零售店作为下沉市场链接C端消费者的节点，打通下沉市场的最后1公里。汪建国曾表示，汇通达不选县和村，选择乡镇夫妻老婆店比较准确，乡镇拥有一定客源，一个镇有5千户左右的家庭，大概2万左右的人口，从镇再到村到户，解决最后一公里物流最经济。截至2019年底数据，中国有38763个乡镇，村却高达51.7万个（2020年民政部数据）。
随着2010年后，淘宝天猫京东的崛起，跟电商比，夫妻老婆店存在一定的问题：1、由于信息不对称，难以获得稳定、便宜的货源；2、数字化水平较低，缺库存、营销、采购等数字化解决方案；3、商品质量参差不齐，且受到物流等基础设施的制约，难为消费者提供高品质的商品和购物体验。
汇通达挟家电下乡之威，用高性价比的家电产品（加上政府补贴）整合夫妻老婆店资源，并对其进行互联网化改造，慢慢确立自己核心壁垒：
1、结合人口密度和地段优势覆盖重点核心门店（华东地区优先），使得线下零售门店能触及下沉市场的消费者。
2、不断提升服务的广度和深度，通过2017年推出的SaaS、营销、物流等帮助线下零售门店改善经营效率，也可以进一步吸引消费者。
3、为线下门店提供丰富的供应链资源，通过有效的商品组合帮助线下零售门店增加商品品类、提高商品质量、降低成本、吸引消费者关注。
4、为线下门店提供数字化解决方案和平台，帮助线下零售门店进一步拓展业务规模。
5、建立一支高效、高度本地化的团队，为下沉市场的客户提供满意的服务。
在夯实线下零售门店竞争壁垒的基础上，汇通达也屡获资本的认可。2015年获得5亿元融资，公司估值约50亿元，2018年4月估值涨到105亿元。2018年5月，阿里巴巴狂砸45亿元投资汇通达，汇通达估值涨到了199.5亿元。2020年12月，央企基金进场后估值更是飙升到221亿元。
2.没有忠诚的夫妻老婆店
汇通达织就的一张覆盖下沉市场的网络，最可炫耀的是，拥有跟消费者的触点是乡镇的5.7万（2021年9月数据）家会员零售店和1.36万家渠道合作伙伴。汇通达通过整合上游的供应链，给这些渠道供货，赚取微薄的毛利。