沙利文|15.1万亿元规模的下沉市场为什么钱难赚？( 三 )_

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蓝鲨消费看来，汇通达干的就是批发生意，上游跟品牌方谈，拿到区域、渠道或者全国性的代理权，通过售卖产品给渠道合作伙伴或会员零售门店，赚取产品差价和品牌返利。
这些会员零售店跟汇通达之间的关系并不强，既没有股权关系，也不需要缴纳加盟费，甚至都不订任务和目标，汇通达对其没有强制约束力，因此会员零售店的流失很高。
据汇通达招股书，2018年、2019年、2020年以及截至2020年及2021年9月30日止九个月，汇通达活跃会员零售门店的流失率分別为49.1%、44.7%、50.3%、54.8%及50.6%。几乎是每年换一半活跃会员零售门店。

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较高的流失率及活跃会员零售门店数目的减少，是因为：1、2018年、2019年及2020年，家电是汇通达提供给会员零售店的主要商品之一。这三年，汇通达分別有21,686家、18,307家及16,863家主要从事销售家电的活跃会员零售门店，分別占汇通达活跃会员零售门店总数的62.0%、53.5%及51.5%。同期，传统家电市场规模有所下降。汇通达的家用电器销售收入自2019年的164.287亿元下降25.9%至2020年121.736亿元，该品类收入占总收入的百分比自2019年的37.7%下降至2020年的24.5%。
2、汇通达积极拓展电动自行车电池、消费电子、农资等需求更旺盛的新品类，汇通达作为一个批发平台，为了快速将货铺出去，它的运营团队要签约更多新的零售门店。原有门店不通过客户经理上门沟通、培训等精心维护，活跃度下降难以避免。
3.毛利很低，连年亏损
汇通达主要的营收来自交易业务，核心是自营。即汇通达向供应商采购六大品类商品，然后向会员零售门店和渠道合作客户提供商品，赚取差价和品牌返利。
交易业务支撑起汇通达绝大多数的营收。招股书显示，2018-2020年，汇通达分别实现营收为298亿元、436.33亿元、496.29亿元。其中，交易业务是汇通达营收的主要来源，占比均超过99%。
服务业务，主要组成部分为门店SaaS+订阅及商家解决方案，侧重于帮助零售门店提高运营效率，然后汇通达收取服务费。2018-2020年，汇通达服务业务收入分别为2526.4万元、5544.8万元、24272.2万元，增速很快，但在总营收中占比仍不超过1%。

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汇通达交易业务交易规模巨大，但毛利极低，2018年-2021年毛利率分别为3.2%、2.7%、2.4%和2.0%。这导致2018年-2020年，汇通达连年亏损，亏损金额分别为2.76亿元、3.05亿元、2.80亿元。
相对交易业务，汇通达的服务业务盈利能力十分可观。2018年-2020年，汇通达的服务业务板块毛利率分别为89.3%、81%、50.4%，而其主推的门店SaaS+订阅服务毛利率更是分别达到了90.1%、89.1%、96.8%。然而，从目前来看，汇通达服务业务的体量太小，对于营收和利润的贡献有限。
4.行业地位不稳老股东退出
因此，尽管据弗若斯特沙利文报告，在中国服务零售行业企业客户的交易平台中，按2020年面向下沉市场及中国整体市场的交易业务规模计算，汇通达分别排名第一及第三，所占市场份额均低于1%。想吃这个市场的还有京东、阿里等玩家，市占率都没有超1%。可想而知下沉市场不好干，汇通达的挑战，其实也是其他下沉市场玩家的挑战。
1、下沉市场短板明显
下沉市场尤其是农村的交通网络不够发达，物流存储、周转、运输存在一定的难度；并且，下沉市场一个突出的问题是“农产品上行困难”，信息化、物流、资金等都会影响下沉市场的发展，这些都是汇通达等下沉市场玩家网点拓展的不利因素。