小巴|揭秘月子中心的草莽江湖( 三 )_君九龄|选集|超前点播

最终采取的是一对一陪伴式服务，此外还由“护士照顾为主”发展为“月嫂照顾为主”，终于找到当地宝妈的痛点。如今房间数已经发展到40多个，有60多个月嫂，客单价在2万—5万元，是中低端月子中心的一个代表。
在她们那儿，月嫂们的主要工作是一对一照顾宝宝，与宝宝同频休息，24小时随时待命。晚上的时候，宝妈和宝宝睡在一个房间的不同床上，月嫂就在隔壁睡觉。
“宝宝叫了，月嫂就会过来判断他是拉尿了还是饿了，还是不舒服了，如果需要喂奶就会第一时间唤醒妈妈。”张齐珊对小巴说。
此外，类似的细节涉及方方面面，比如每天5—6顿的月子餐不仅仅要优质且热量低，摆盘还要精致，这有利于宝妈们心情愉悦，还方便拍照发朋友圈；选址最好设在人流少的风景区，有利于隔离风险和宝妈休养恢复；由坐月子延伸出去的名目繁多的产后康健项目，有助于宝妈重返青春体态……

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月子中心的月子餐（图源：小巴拍摄）
月子中心最初是解决宝妈在家里坐月子的替代性方案，逐渐演变成为宝妈提供全方位愉悦服务的场所。这是幸运，可能也是不幸。
暴利和暴死，
月子中心的钱越来越不好赚了？
当一个家庭中最会“花钱”的女人和孩子在最需要花钱的时候，遇到了会千方百计提供服务项目的月子中心，会碰撞出怎么样的火花？
应子豪给小巴讲过一个关于价格的故事：早期的时候，他曾经去参观深圳一家高端月子中心的房间，定价为19.8万元。回到杭州后，模仿打造了比它更优质的一个房间，也定为19.8万元。
也就是说，在这样一个市场里，定价的参考线来自同行，但同行的定价也可能是名不副实的。
一般来说，月子中心的业务分为两大块：以住宿、护理、餐饮为主的基础业务；另一方面是以产后康健为主的增值业务。
基础业务大同小异，相对透明度较高，增值业务的服务种类多样，透明度较低，利润也更为丰厚，是月子中心主要的挖掘方向。月子中心一般采取对接相关服务机构，不断叠加服务项目，价格和质量都值得商榷。
在妈咪呗呗，有一个泌乳咨询区，提供IBCLC（国际认证泌乳顾问）咨询服务，针对的是母乳喂养不顺利的宝妈，会员价格是699元/每次。其产后康健中心一共包括了乳腺管理、盆骨闭合、腹直肌分离修复、形体修复等8大服务项目，对应的是宝妈们产后可能产生的各类“身体焦虑”。

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月子中心的泌乳咨询区（图源：小巴拍摄）
值得注意的现象是，近些年，行业利润水平是不断下滑的。据德邦研究院：从2015年—2018E，利润总额从16亿元增长到39亿元；而从2015—2018年，市场规模从34亿元增长到142亿元。也就是说，2015年的行业利润水平高达47%，但2018年已经下滑到27%左右。

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图源：德邦证券《月子中心-行业深度：母婴蓝海东风至，渗透红利正当时》
大量跨行者涌入，市场不断扩大，行业利润不断下滑，意味着这片沃土到处都是“肉搏战”。
“萧山今年已经倒闭两三家了，有些同行都到我们楼下来假扮客户挖客户”“我们合肥店旁边有一家月子中心，就在我们隔壁两栋楼，它们卖到29800元，搞了我们一年搞不下去了，今年找我们合肥店收购”，据应子豪说。
张齐珊最近在联络当地的几家月子中心“讲和”。“我们不要再互相伤害了，靠降低服务质量、人工成本，去降低我们的客单价，其实这样根本没有意义。”她对当地同行这样说道。