p06 做不好软件，就做不好SaaS_逻辑思维|用户|罗振宇|报幕员

编辑导读：作为以软件起步的SaaS公司，产品才是我们的底盘；底盘不稳固，其他服务乃至商业化都是空中楼阁。本文作者对此发表了自己的看法，与你分享。

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01 前言近一两年来，SaaS行业涌起一股“偏离产品”的思潮。比如，很多朋友开始强调服务，认为服务才是SaaS的核心竞争力；也有朋友认为，SaaS应该像自研系统一样简单，毕竟做那么多功能，只会把系统搞得过于复杂。
其实，我个人也非常认同“SaaS+服务”的方向，国内也有很多“SaaS+”的成功案例。比如领健信息，就是SaaS+供应链平台：除了提供管理软件，他们还给口腔、医美机构供应耗材。
我也很反对功能界面过于复杂，除了培训成本居高不下，也会导致一线员工的抵触。
我甚至提出了“颠覆SaaS”的概念，比如这篇阅读人数破万的《颠覆SaaS》，你可以百度搜索阅读。
但是，我们也不能忽略一点：作为以软件起步的SaaS公司，产品才是我们的底盘；底盘不稳固，其他服务乃至商业化都是空中楼阁。比如，微信的底盘是IM（即时通讯），虽然它的生态很强大，但如果IM不能满足用户需求，那微信生态还有生命力吗？
其实，虽然做服务和交易很有竞争力，但做软件同样是一件有门槛的事。比如，阿里巴巴虽然是中国B2B、B2C的领先厂商，但他曾经为商家开发的CRM软件却是彻底失败的，这才有了后来的给淘宝商家提供软件的第三方服务市场。
因此，作为SaaS创业公司，如果产品还不够领先，就着急着把重心放到服务和交易上，认为产品就应该“小而美”，无疑是搞错了方向。
02 SaaS的软肋1. SaaS颠覆传统软件了吗？SaaS是一种商业模式，通过“以租代买”，降低客户的当期成本，同时把SaaS厂商的关注点从“用起来”变成“用得好” ，最终将SaaS公司和客户利益绑定在一起。
但是，如果仅仅通过“以租代买”就能实现颠覆，那么第一波SaaS创业浪潮就不会草草收尾。2014年兴起的这一波SaaS浪潮，更多是借助了移动互联网和社交互联网的红利，利用了传统软件移动体验糟糕、与社交网络集成性差的软肋，对企服市场进行了蚕食。但是，中国领先的SaaS企业，比如有赞等，至今仍然深陷亏损泥潭，客户流失率也居高不下。

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来源：有赞财报
从个人角度，我也听到很多曾经的客户抱怨，说SaaS软件功能太简单，定制化能力很差，还具有不稳定的问题。客户不满意、企业不盈利，在中国，SaaS模式还没有赢得主流市场的胜利。
其实，即便是SaaS鼻祖Salesforce，在2004年上市时，市值也不过十亿美元。在2008年发布PaaS平台之后，Salesforce开始“进攻”大企业市场，并通过收购不断扩充产品线。比如2010年收购企业黄页数据库公司Jigsaw， 2013年斥资25亿美元收购数字营销软件公司ExactTarget。但一直到2016年，Salesforce才实现扭亏为盈。
要知道，美国企业的付费意愿远高于中国企业。根据美国国家软件与服务公司协会(NASSCOM)在2019年的报告，中国IT支出仅占GDP的1.4%，其中只有2.7%用于云服务。与此相比，美国IT支出占GDP的4.7%，其中11.4%用于公共云服务。
产品能力不足，市场又不够成熟，中国SaaS的颠覆之路，还任重道远。
2. SaaS交付最重要的问题从软件公司角度来说，传统软件模式是一种不错的商业模式。
首先，软件一旦成功上线，软件公司就能收回大部分合同款项，这在很大程度上规避了软件公司的风险。
其次，由于强大的配置能力、低代码能力和定制化能力，传统软件可以最大化满足企业的个性化需求。