p06 做不好软件，就做不好SaaS( 三 )_逻辑思维|用户|罗振宇|报幕员

1、变革类管理咨询：
帮助客户梳理管理思路和运营模式，甚至推动管理改革。对于改革类咨询，实施难度颇大，除了需要咨询顾问具有实操经验，也非常依赖企业自身的条件。比如对于国内很多二三线制造企业，通过咨询实现精益生产难度极大，因为他们整个供应链的质量管控能力都非常糟糕。
2、优化类管理咨询：
对于优化类管理咨询，比如流程和数据梳理，则难度相对小。需要咨询公司具备相应经验，同时客户的配合也很重要，比如有专人承接数据管理或流程管理的工作。
3、系统配置：
在梳理清楚需求后，通过系统的标准配置能力满足客户需求。对于有低代码能力的系统，也可以通过低代码满足一部分需求，可以有效减少二次开发。
4、系统定制开发：
根据客户需求进行二次开发。值得一提的时候，由于二次开发的容错率低，即一旦需求梳理错漏，开发的沉没成功相当高。因此，需要成熟的客户成功经理或者产品经理，确保需求梳理质量。
这四种方案，按照方法难度（高难度/中难度/低难度）和方法类型（咨询解决/系统解决）可以分为六个象限。比如，问题1的解决方案属于高难度/咨询解决方案，问题2的解决方案则属于低难度/咨询解决方案，问题4则属于低难度/系统解决方案，问题5属于中难度/系统解决方案，具体对应关系如下：

文章插图
为什么要划分为这6类问题呢？这是因为不同类型的问题，需要匹配不同类型的资源。
04 交付资源分层模型交付SaaS的过程，其实就是解决客户问题的过程。对于SaaS公司来说，问题具体怎么解决还不是最重要的。最重要的是，我们是否有解决问题的资源，以及资源的成本是否足够低，解决问题的效率是否足够高，这才是决定SaaS交付质量的关键。
根据资源的类型，我们可以把SaaS交付资源分为“工具”和“人才”两个类型。工具的核心就是SaaS产品，当然也包括案例库、SOP文档等等。而交付人才的核心则是客户成功经理，或者实施顾问。工具和人才往往需要搭配起来解决客户的问题。以上述采购系统项目为例，按照“人才+工具”的维度，6个问题对应的交付资源可以分为：
问题1：对于集团采购管控模式问题，依赖资深的采购管理专家，使用基本的office工具就可以了。采购管理专家依靠丰富的实战经验，很难批量复制。该方案属于高级人才+低级工具。
问题2：对于基础数据问题，需要由具备一定编码经验的项目人员，制定编码规则并对现有物料进行统一编码。这样的项目人员经过简单培训即可上手，需要了解的业务知识和系统功能均有限，因此属于低级人才+低级工具。
问题3：对于采购流程混乱问题，需要熟悉采购流程的客户成功经理，流程梳理以后还需要配置到系统中。不过，采购流程熟悉和系统配置，都可以依赖详尽的文档和完善的培训进行批量培养，再加上一定的项目经验即可。因此该方案属于中级人才+高级工具。
问题4：对于手工账本问题，需要熟悉系统的客户成功经理进行系统配置，客户成功经理同样可以通过精心的培训和文档进行批量复制，因此属于低级人才+高级工具。
问题5：对于订单录入问题，需要熟悉系统和低代码的客户成功经理进行系统配置和低代码配置，考虑到低代码需要一定的技术基础，对人才的要求更高，因此属于中级人才+高级工具。
问题6：对统计报表手工编制问题，需要由开发人员进行二次开发。开发人员属于相对稀缺资源，成熟开发人员往往较长时间的培养，但他们所使用的开发工具，往往都是很容易获取的，因此属于中级人才+低级工具。