零售|营收陷入滞胀，格力的新零售渠道能力挽狂澜吗？( 二 )_董明珠|美的|疫情|国美

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不过，相较营收数据而言，格力疫情后的恢复情况更值得关注。从格力去年的季度数据来看，一季度营收下滑50%，二季度-13%，三、四季度均为-2%，可以看出格力每个季度的下跌幅度都在“转好”，格力的营收有“逐渐稳住”的迹象了。
董明珠的店，是否格力新零售的未来？可见，格力的“基本盘”实际上也并没有持续变差，但疫情之后，格力确实更为重视线上渠道的发展，而其“新零售模式”的渠道变革，也在董明珠的带领下，从去年开始大力推行。
格力成立初时的传统经销模式，是基于一级分销商来开发二、三级分销商或零售商的营销体制。这种模式开展起来容易，但弊端也很明显，经销商之间竞争激烈，为了业绩，难免会出现压价窜货等现象。格力的第一次渠道改革，正是基于个别区域经销商为了抢夺市场而开展的恶性竞争。
于是，格力开始联合部分区域大型经销商，成立专营格力的股份制销售公司，在联合代理模式之下，几个大经销商会形成利益共同体，共同保证市场的稳定。
时间去到2004年，彼时国美、苏宁等电器终端卖场崛起，国美为启动淡季市场，要求格力两款空调降价，董明珠深思熟虑后作出拒绝，她认为，如果接受国美的降价行为，就必然导致其他渠道跟厂家的矛盾，甚至可能失去这些渠道资源。
此后，格力开始自建专卖店网络。为了深度绑定经销商的利益，2007年，格力集团将其持有的10%公司股权转让给由公司10家重要经销商组建而成的河北京海担保投资有限公司，而这10家销售公司06年的销售额占格力电器内销总额的65%以上，是格力空调的主力经销商。
2009年，北京盛世恒兴格力国际贸易有限公司成立，此后格力的销售渠道逐渐剥离给北京盛世，并由旗下的多家盛世欣兴负责格力品牌的渠道管控。至此，格力的销售渠道网络基本定型了，也进一步加固了格力与经销商的这个利益联盟，格力的自营渠道模式也是品牌的护城河之一。
因为对制造业而言，生产的波动性一直是个大难题，我们这么来理解，整个空调行业分为淡旺季，上文也提过，耐消品行业还有库存周期，这也意味着，空调难以一年到头都实现稳定的提货量。
但对生产厂而言，不可能在淡季就停工减产，旺季又重新招工扩产，这会极大的增加生产成本，因此，追求平滑的生产曲线，是生产厂利润最大化的前提。而这个“区域销售公司”就能起到在适当节点囤货的作用，增加生产的连续性，而单一的经销商则很难承担大量压货的风险。
但现在，格力的渠道模式也到了“不得不变”的阶段了。在互联网发展，疫情加剧的背景下，家电企业变得更为依赖线上销售，以空调品类为例，其线上线下的销售占比已经是“各占一半”了。

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与淘宝、京东等电商渠道合作是大部分品牌选用的线上销售方式，在这方面，美的早于2017年就提出了“T+3”渠道变革，其中便包括了推动电商平台直营这一内容。

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数据显示，截止去年为止，美的官方直营天猫店超30家，乃全网第1。而从今年618的数据来看，其在苏宁、京东等电商平台上的销售，均占首位。

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可见，美的的线上发展更多是依赖于与知名电商平台的合作，将零散的品牌旗舰店进行整合并转为自营，同时通过和电商平台开展供应链深度合作，来提升运营转化的效率。